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江湖险恶套路深,民宿主如何自岿然不动?

2020-06-18 10:30:30 新旅界 洪丽萍

新冠对中国民宿业并不是一场灾难,而是一面照妖镜,更是一块试金石。

“寄居蟹民宿卡对我们一而再,再而三,不按期支付房费,且对会员欺诈甚至不及时退还住房押金,必须揭露他们以免更多民宿主与消费者买卡上当受骗。”丽江·胡思年月禅意行旅精品民宿向新旅界(LvJieMedia)爆料,2019年民宿卡风靡一时,没想到这么快就出现两头忽悠的皮包公司,这边骗会员费,那边欠民宿房款。因行业信息不畅,民宿主们受到此类平台期诈,难以联合追讨。

 

 

胡思年月民宿主老颜一家自2010年在丽江生活,2011年丽江·胡思年月开业至今经营近10年,大理分店于2015年开业,多数客房定价在800-1000元。原本老颜未接触民宿卡,因为经过十年积累,胡思年月有着稳定的传统行业企业主和高管客群,但新冠疫情让这部分客群受损严重,短期难以恢复,于是才开始接洽OTA、民宿卡和直播等平台以拓互联网新客。

据了解,4月中旬丽江·胡思年月与寄居蟹签订书面合同,双方约定自5月1日开始合作,同时当天寄居蟹向胡思年月支付5月1日至5月15日两间房的包房费(低于零售价40%,正因为寄居蟹承诺提前支付房款,老颜才选择合作)。然而到了5月1日,寄居蟹单方面告知胡思年月不预先支付半个月房费,改为5月15日支付5月全月房费。

可临到14日时寄居蟹单方面通知胡思年月,原来合同作废,重新订立合同,房费延后一个月支付。在这期间丽江·胡思年月管家们一视同仁地接待了寄居蟹40多位会员。“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”,老颜觉着疫情之下各家企业都不容易,所以选择让步,没想到寄居蟹如此无赖,接连单方面撕毁合同,还很强势,最终老颜决定解约,要求寄居蟹支付前半个月房费。“没想到寄居蟹以我们不签署解约合同为由,不支付房费。如果我们签了解约合同,他们更有理由不支付我们半个月房费。”

在丽江,除了与胡思年月合作外,寄居蟹还与另外5家民宿主合作,都无一例外地被拖欠房费,其中4家因被平台锁房(让会员误以为满房,有欺诈嫌疑)未接待过寄居蟹会员。另据多位会员投诉,寄居蟹平台并没有如承诺的秒退住房押金(订房时以市场价支付给寄居蟹平台),到最后找了熟人与客服沟通才退回押金。另据了解,在全国范围内没有如期拿到房费的民宿主曾拒绝接待寄居蟹会员,这导致很多会员订了房,到了当地却无法入住,严重损害会员利益。

企查查相关数据显示寄居蟹的运营实体四川墨竹旅游咨询有限公司成立于2019年9月9日,大股东是张莹,注册资本500万,认缴出资日期 2039年9月6日。据其官方资料显示,平台覆盖全国70个城市、60多个高品质旅游景区,1280元/年加入会员,可免费入住千里走单骑、悦榕庄等知名度假住宿品牌。据了解,寄居蟹卡2020年5月刚上线,平台就号称合作民宿高达两百多家,事实是根本没有签约如此多民宿,多数民宿被寄居蟹内部锁房让会员误以为满房。

新旅界调查,不仅有新成立的寄居蟹,疫情过后小野民宿不但拖欠民宿主巨额房费,还不顾此前对用户免费住的诺言,没有任何解释地对大部分房源强行征收每晚40~200元不等的服务费;甚至民宿卡行业最知名的如程在疫情过后大面积拖欠民宿主数月房费。2019年民宿卡如何应运而生?是否有可持续性?江湖险恶套路深,民宿主如何自岿然不动?

民宿卡为何一时风靡起来?

半边山下的会员卡,可谓是民宿卡的鼻祖。2019年初,半边山下连锁品牌民宿,为不到10%的入住率苦恼,直到有一天创始人邓亮推出民宿卡来招揽客人:交数百元可一年内入住连锁民宿10晚,并推出99元住民宿活动,顿时吸引了很多用户来体验民宿,入住率一下子上升到60%左右。

紧接着由开始吧孵化的如程项目推出不限次数/时间/地点入住民宿的“如程卡”,价格由最初的388元,到后来的688元、880元,直至今年4月1日上涨至1280元。据浙江如程网络科技有限公司法定代表人徐建军5月20日表示,至今如程已积累20万付费会员,每天UV约3万,PV约200万,每天入住1500个房间,入住率达93%。

继如程之后,除了小野、寄居蟹民宿卡,还出现了何所忆、守麦、随处旅途、三秋兮、仄里、享筑空间、长安十画、探宿、如芸等民宿卡,其中守麦已经破产清算,更多民宿卡目前处于瘫痪状态。半边山下常被会员投诉延迟数日退住房押金,如程老客户投诉被锁房。如程老会员源昊表示,搜索空房,老客户可订的甚至不到新开卡客户的一半,而且也没有相关说明,“如果如程继续这样的鬼把戏,大多数老会员可能会不再续费。”

诚然,多数民宿卡的早期会员确实很值,据了解在如程平台上线96天,有9位会员免费入住酒店间夜数超过20晚。其中住得最多的“打卡王”是来自四川自贡的一位会员,入住总间夜数高达61晚。

“伴随着政策鼓励和赚钱效应带动,2016年前后冲进民宿圈的投资者经过前期选址、设计、建设和前期运营后,绝大多数陷入亏损或与前期期望值严重不符的困境,除了市场出现结构性产能过剩外,对实际经营过程中的困难估计不足,本身产品差异化不明显,再者既无能力也无财力做广告引流。民宿卡正是在这种背景下应运而生,与民宿卡平台合作,投资者可快速获得客流,回流现金,养活团队,甚或实现收支平衡。”自2014年退休后进入莫干山自营高端民宿的主理人范厘(化名)对新旅界分析。

徐建军发表讲话(来源:如程公众微信号)

据徐建军公开演讲显示,相比于传统OTA的25%入住率,上线三个月的如程给民宿主带来的入住率高达100%。据了解,民宿主与如程的合作方式,以低于零售价40%的价格包房间,并约定保底价,在每个月特定时间按入住情况支付房费。疫情过后,老颜原本想与如程合作,但得知如程在丽江已经签满,不再签约新的民宿主。

民宿卡模式为什么不被看好?

范厘从最开始就没有选择与如程合作,是因为“首先,其保底价对中低端民宿而言尚可,但对像部分品质价位略高的民宿而言并不算高,也没有太多的长期保障;其次,品牌效应会受影响,我们已花去5年经营自己的品牌,一旦合作各大OTA平台都将下架。”

就在2019年9月,丽水浮生半日民宿主何旭斐张旻瑛夫妇与范厘做出了相同选择,未加入如程平台,“虽然每个月的收入会大大增加,但一方面自己的生活质量会下降;另一方面,作为民宿主疲于迎来送往,不仅导致住客体验感差,也偏离我们做一个安静的养心民宿的初心,反而因此失去我们原有的客群。”浮生半日于2017年10月开业,定价在680-1080元,选址于一个受保护的原生态古村落,特意避开了热门景区。夫妇俩花几十万元买下房屋使用权,花数百万元修旧如旧,所有投入皆为自有资金。

他们对浮生半日的定义,首先是生活居所,自己可以过上期盼已久的乡村生活,自然、放松、健康;其次是交友的空间和平台,与住客分享心理学、传统文化;其三才是经营场所。由于一开始就不抱过高预期,做好了坐三年冷板凳的准备,开业以来的经营状况反而让他们有惊喜。浮生半日早期客户多是张旻瑛多年咨客及转介朋友以及和何旭斐一样的传统文化爱好者。张旻瑛是中国心理咨询行业的先驱者,自2004年进入行业,已耕耘16年,从最早期杭州市社会机构全职从事该工作的三五个人之一,到后来推广焦点解决短期咨询技术,并致力于践行心理学生活化应用,心理+手作,心理+民宿,都是生活化应用的探索。

“如果民宿卡平台不欺诈,心口一致,按照协议履约,我觉得这种模式有其行业价值,然而如今刚兴起,不少平台就开始在违法边缘游走,这无疑是在损害行业信誉,扰乱民宿市场。”老颜对新旅界表达了担心,“ 目前民宿卡行业缺乏相应部门进行有效的市场监督,民宿主除了找法院没有其他维权方式。”

乡伴文旅CEO吴冲表示不看好,“这种模式完全没有希望,要么过度承诺,要么边际毛利为负,两者必居其一,只能是用新钱填旧债。古往今来,这类边际利润率为负、靠寅吃卯粮的现金流维持规模扩张的生意,从来没人能全身而退。”乡伴文旅于2月21日宣布引入挚信资本两亿元人民币等值美金的B轮投资,近期团队在自我反思,没有明确比较优势和进入壁垒的规模化毫无意义。吴冲是23年前中国第一批持牌证券分析师。

张旻瑛也表达了类似看法,民宿卡商业模式很难具有可持续性,张旻瑛分析,“以我们民宿为例,根据固定投入&运营成本入住率等核算,客房售680只能维持运营而不赚钱;如果卖给民宿卡200元,入住率不变的情况下,做得越多亏得越多。但平台用保底和高入住率承诺,月收入绝对比原来多很多。的确,很多合作的商家几乎天天爆满。”

浮生半日民宿主何旭斐张旻瑛夫妇

“可是平台每间每天要支出100-300元的成本,会员却拥有不限次数的消费权利,意味着客人住的次数越多平台亏得越多。资本是逐利的,平台也不是慈善机构。亏本的生意还愿意做,说明亏掉的部分有人买单——那些不去消费或者只消费一两次的会员。民宿卡的盈利模式类似保险,不同的是保险是保障,用不到最好;民宿卡像中奖,不领就亏了。当越来越多的人意识到,自己根本没有那么多时间去住民宿,有也未必是自己喜欢的,还会有多少人愿意续卡?一旦续卡的人数少于一定值,这个看上去三赢的生意就难以为继。如果有一天民宿卡退出市场,民宿主将不得不从零开始拓客,日子会比之前更加艰难。”

江苏溧阳天目湖的一位匿名民宿主对新旅界表示,如程卡的体验感一般,看起来消费者是占便宜了,但身边许多买卡的朋友实际使用人的评价不高。“度假房有其特殊性,消费者花钱来享受服务,一味用低价来吸引客人,可能最终与产品的特性相违背。”前花间堂董事长刘溯指出,“民宿卡无非就是做一个民宿的互联网平台,抢其它OTA的生意,商业模式没什么新意,其实都是在分蛋糕而已。”

老颜一家四口在胡思年月过大年

某知名VC投资人,同时也是民宿主的Tony对新旅界指出,如程的会员制是风险投资商喜欢的IDEA,前期需要大量烧钱,属于纯粹的风险投资,成功率低失败率高,遵循二八定律。风险投资商的钱分几批到账,每笔款项的到位,都以相应的经营指标为前提。“新冠疫情对行业打击巨大,现在看来如程的后续资金有点跟不上,很可能是因为其经营数据没有达到风险投资商的预期发展速度。疫情过后如程出现多起不能如期支付民宿主房费事件,部分民宿主正在被说服以所欠房费作价成为如程股东。”

一位与如程合作的莫干山匿名民宿主对新旅界表示,疫情期间如程主动解约了一部分民宿主,也有一部分民宿选择主动与如程解约,这符合原本合同相关条款,“遇不可抗因素,双方都有权选择解约。”该民宿主选择继续合作,1-4月份按原来釆购价入股如程公司,5月开始正常结算。而据了解,与如程解约的商家,1月货款延后在5月3日结算。她之所以选择继续合作是因为感觉自身能力不足,自己做可能还会亏钱,与如程合作至少可以保本,期望5年回本。

据6月1日如程发文宣布,阿里巴巴创业元老创办的元璟资本、华映资本、盈动资本、道生资本、青骢资本等5家风险投资基金正式入局如程,部分优质民宿主成为如程股东。截至记者发稿,新旅界未获得如程方面的采访回复。徐建军朋友圈显示“创业圈哪有什么灯塔,大家不过都是在黑漆的大海上,茫然前行。所有动力都来自求生欲支配下,一次又一次玩命地划浆。”

范厘对新旅界表示,在中国民宿领域未来完全可以走出一两家上市公司。“携程集团投资的旅悦集团就很有希望,其轻资产商业模式稳赚不赔,民宿主在三年合作时间内向花筑品牌方支付固定的品牌使用费,店长工资和月营收的特定比例作为管理服务费。背靠携程这样的大流量入口,3年已签约数百家民宿主,照这样的速度,其财务数据很快能符合纳斯达克上市标准。”

这一经济型酒店加盟模式究竟能在多大程度上助力民宿主,范厘不置可否。另一位民宿主则担忧,加盟花筑品牌,仅每个月支付的三笔费用对民宿主而言就不轻松,而品牌方能否提供优质服务,却不能确定。毕竟,中国蓝领职业教育普遍缺乏,市面上合格酒店店长奇缺。“这种加盟模式一旦签约,对品牌方而言售卖就已成功。而这一模式本质是抱大腿,可是一条大腿能被那么多民宿主抱得过来吗?”

什么样的民宿主如何自岿然不动?

疫情之下,旅游业的日子都不好过,度假住宿业所受打击不小,但切忌饥不择食。老颜和范厘一致表示,连锁民宿的日子将尤为困难,因为他们不但运营成本高,而且多数投资来自外部资金,财务压力大。早在2014年前后老颜退出了连锁品牌民宿经营,“红利期过后,连锁经营资金压力大;所提供产品因为背离民宿初衷,体验不到民宿主的别样生活方式,入住率并不高。”一直以来,老颜都生活在胡思年月禅意行旅精品民宿,客人入住胡思年月能听到老颜弹奏古琴,吃到老颜亲手做的健康素食,老板娘的插花课和茶道课等各类主题活动。

老颜夫妇与女儿在丽江边玩耍

尽管这次新冠疫情,老颜夫妇所受打击不小,但没有一位员工主动离职,老颜带着十几位管家有条不紊地学习新技能,以拓新客;同时升级产品,加入在地游学、素食烘焙等新内容,并计划在丽大理再投资运营一家素食康养主题民宿。“丽江不少低端民宿尚在闭店中,为数不多的长途度假客人都被像我们这类变相降价求生存的高端民宿分走。我们还比较淡定,新冠疫情不过是让我们把自有资金更长时间地沉淀在民宿中,而一家人仍可在丽江过着自己想要的生活方式。”

浮生半日自4月恢复营业以来,近两个月入住率相比2019年同期不降反而略有抬升。张旻瑛分析,一方面疫情过后城市周边休闲度假市场出现报复性增长,另一方面真正符合市场需求的特色休闲度假产品仍然稀缺,“对于都市人来说,民宿仅有好的设计装修,美食美景,已经不能满足更深层次的休闲度假需求。选择一家民宿,其实就是选择不同的主人文化。如果能体验不一样的生活方式,认知不一样的生活理念,并与他人有更深的情感链接,那这趟出行就很值得。没有民宿主人的民宿,虽有管家似的高端服务,但仍然感觉到城市中人与人之间的疏离,缺乏返璞归真的感觉。”

浮生半日民宿主何旭斐与其养的小动物们

目前浮生半日只保有1位阿姨,运营成本相对较低,何旭斐张旻瑛夫妇料理得怡然自得。在2016年进入民宿行业前,何旭斐曾花去1年半时间去各地考察,发现入住率不高,数据显示全球民宿入住率仅为12%。“前期调查告诉我们,中国网红民宿宣传的100%入住率是个案,难以复制,红利期大概在2016年前后就已结束,如今除非有得天独厚的条件才能在三五年内回本, 20年不回本也很正常,绝不是一门好生意。”

在民宿众多的莫干山,范厘自信满满,因为他从一开始就做好了长跑的打算,而市场充斥着大量抱着快速回本白日梦,对经营无知无畏的民宿投机者,第一年服务标准高,第二三年连及格分都达不到,一部分已经低价转让退出或在等待退出。“四年来我们一直保持着较高标准,虽然只达到内心希望的70%左右,未来将持续提升。范厘提醒那些指望熟人或朋友人脉生意的民宿一定会失望而归,唯有长跑,做好产品和服务的标准,跟随客人的成长而不断积累口碑和客户一条坦途,“如果一进到民宿客人就能看出主人的痕迹,知道主人的样子,这样的民宿才算成功。”

对于中国民宿业而言,或许新冠疫情并不是灾难,而是一面照妖镜,照出各种坑的庐山真面目;更是一块试金石,把投机者甩出局,而更多像老颜、范厘和张旻瑛这样的民宿这将获得更多机会,给身在的囚笼的都市人时不时带来生命的光芒:回归自然、放松、自由沟通……

 

 

标签: 民宿 房东 民宿卡
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