（新旅界叶星平编译）普通读者可能没有密切关注中欧旅游初创企业的情况。如果可以这样描述你的话，那么你已经错过了捷克在线旅行社Kiwi.com的有趣故事。据预测它今年的总交易额将达到7亿美元左右，净收入在1亿到1.1亿美元之间。

根据Kiwi联合创始人兼CEO Oliver Dlouhy的说法，明年，这个总部设在布尔诺（Brno）的公司将实现总交易额和净收入的翻倍增长。但是这种夸耀是否会成为现实？我们拭目以待。

Dlouhy在接受采访时说，Kiwi已经开始盈利了。它的员工数量已经扩大到1400名，其中约300人是开发人员。

自2012年成立以来，该公司已经为约130万名客户提供服务。该公司已筹集了150万美元的资金。

海量航班搜索信息

Kiwi在在线旅行社拥挤的市场中发现了一个商机，在搜索结果中整合了大约200家廉价航空公司和传统航空公司的线路，推出了“虚拟联程机票”。

所谓的“虚拟联程机票”就是这样的：想象一下，通过在不同的航空公司网站上预订机票来拼凑一个往返旅程。你可能先乘坐瑞安航空公司的飞机到一个中转站，然后EasyJet再载你飞向目的地；之后的回程又是先乘坐Wizz Air，最后EasyJet再带你回家。

当小城市之间没有直达航班时，虚拟联程机票是很有价值的。虽然一些航空公司已经联合推出了联程机票，让你和你的行李通过一张联票无缝连接全程，但是这些票可能价格不菲。

而且这种联程机票的缺点是，如果你需要检查行李，你将不得不在每个航段上都检查行李。

Dlouhy反驳说，他的公司的研究表明，约70％的用户都不用登机前检查行李。

Kiwi的虚拟联程机票与其他创业公司所采用的方法不同，例如Skiplagged经常采用的“弃程销售”（航空公司出于营销考虑，有时远程要比近程更便宜，联程机票要比联程中某一段更便宜。直接来讲，就是北京经上海飞广州，要比北京飞上海，或上海飞广州便宜得多。所以从航空公司拿到联程机票的代理商，会把联程机票拆开卖，虽然航空公司是不允许的）的手段。航空公司不允许“弃程销售”，但认可虚拟联程机票的销售手段。

巨头阴影下冉冉升起的新星

到目前为止，取得早期成功的Kiwi正步入下一个局面。尽管全球三大巨头Expedia、Priceline集团和携程在数字营销资源上拥有巨大优势，但几家在线旅行社小公司仍然在市场上抢占到一部分的先机。

这些新星在各大巨头几乎垄断的市场下运作，倾向专注于在那些被大型企业忽略的商机。Hopper针对手机移动端航班预测（现在也开始预测酒店）。Traveloka定位在印度尼西亚和其他被大公司忽视的东南亚市场。MisterFly也在法国脱颖而出，赢得了一大批本土客户的青睐。

Despegar专注于OTA服务不足的巴西和阿根廷市场，随着来自Expedia的资金注入和上市，目前正在拉丁美洲各地快速成长。

OTA新星成长之路的潜在障碍

问题在于：创业公司的创新想法和产品很容易被巨头窃取并模仿，这一点让投资者感到愤怒。

Kiwi是否也会在这一点上躺枪呢？今年春天，Kiwi寻求顶级风险投资公司的投资。

但没有投资者前来响应。Dlouhy周二在佛罗里达州Phocuswright会议上的一个小组会议上指出，在早期的一轮融资中，该公司出让了60%的股权，换得捷克小投资者和一家小型风险投资公司的160万美元的投资。

公司最初名为Skypicker，后更名为Kiwi，添加了酒店预订功能，这些酒店的手续费通常高于航班。这是Kiwi在做的事情，但显然，外部投资可以加快它的发展速度。

近几个月来，Kiwi一直在整合Adameus的技术。该技术可以丰富Kiwi的票价数据库，从而预测更多的7.5亿个飞行组合。通过保存现有的票价数据，系统有望为消费者提供更快的响应。

投资者迟疑的另一个可能原因是Kiwi的发展前景。他们认为Kiwi只会吸引那些不是在线旅游品牌或航空公司的忠实粉丝的背包客，他们通常不会在机票上花费很多。

Dlouhy说，事实并非如此。与美国不同的是，欧洲和亚洲的航空公司市场依然存在无数的廉价航空公司连通的城市网。很多情况下，飞往目的地的唯一途径是廉价航空公司。这意味着廉价航空机票将有着越来越多的休闲和商务市场。

另外还有一个担心：航空公司是否会继续与像Kiwi这样的在线旅行社合作，因为他们越来越多地推动更多的客户直接在自己的网站上预订，或者通过直接向他们推送消息的元搜索引擎来预订。

上个月，美国航空公司JetBlue停止与包括Kiwi、SmartFares、Vayama等在内的十几家在线旅行社合作，同时继续与Kayak、Google Flights和Hipmunk等元搜索引擎合作，因为这些元搜索引擎能将消费者引导到航空公司自己的网站和应用程序上。

Dlouhy说，有几家航空公司认为Kiwi的模式不适合他们。但是他的公司与全球超过100家航空公司有分销协议，而且这些航空公司都对Kiwi很满意。他说，他的公司很可能会转而采用一种混合模式，允许像捷蓝（JetBlue）航空这样的航空公司将直接预定链接和Kiwi代表客户提供服务订单的标准模式一起提交。

Kiwi可能已经发现了一个商机，一个被上市公司认为潜在的市场和收入太小的商机。而事实上这里面的商业机会似乎比每个人想象的都要大。

Dlouhy在台上声称，Kiwi将联程机票标价提了10%至15％，它也从Amadeus等航空公司和经销公司获得奖励，而传统机票只赚取2%的手续费。该公司新兴的B2B分销模式也可能利润不菲。

但是，如果该商机确实会带来不菲的利润的话，那么最大的风险就是在线旅游巨头进入虚拟联程机票快速抢占市场份额。

Dlouhy在接受采访时表示，联程机票是一个复杂的技术问题，因为像Air Black Box这样的技术公司，正致力于为航空公司直销联程机票提供技术支持。

他还表示，探索最佳实践的道路需要花费很长时间，以便为行程比较复杂的消费者提供令人满意的用户体验，这是新进入者必须克服的障碍。

Dlouhy认为，凭借着早期抢先起步的优势，即使有其他玩家进入参与竞争，Kiwi也能保持稳定的市场份额。

原文链接：Czech Website Creates Itineraries From Low-Cost and Legacy Carriers