爱彼迎（Airbnb）是一家有故事的企业，从三张气垫床起家，到如今拥有600万间房源，服务5亿住客，极大改变了旅游和住宿业的商业图景。其实，创业终究是九死一生的事业，爱彼迎曾有过多次“命悬一线”的时刻：创业之初长期无收入，三位创始人卖麦片渡过第一年；业务无人问津，至暗时刻三位创始人约定再撑13周，然后就解散；一筹莫展之际，局外人一句话点醒梦中人，一场周末之旅成为创业转折点；创业渐入佳境，模式却遭遇欧洲对手粗暴抄袭，爱彼迎被要求割让15%股权完成合并，否则一战到底；事业越滚越大，一场安全和信任危机将爱彼迎推入舆论漩涡……这些危机时刻，爱彼迎是如何一一渡过的，请看创始人兼首席战略官柏思齐亲身讲述。

5月13日 ，爱彼迎联合创始人兼首席战略官柏思齐（Nathan Blecharczyk）到访清华大学经济管理学院，向清华学生们发表了“如何成为麦片企业家”的主题演讲，交流中他首次分享了他的创业历程和心得，激励年轻人要保持好奇、坚持创新、锲而不舍、洞察用户、心怀使命、转危为机和赋能于人。以下为柏思齐演讲实录（有删节）：

14岁到大一赚到100万美金

我的创业故事，从小时候就开始了。当时我跟现在的年轻人一样，爱玩电子游戏，甚至我也曾想做一款自己的游戏。我12岁那年，有一天呆在家里闲来无事，我父亲是一名电子工程师，他有一些书籍，我就随便翻出来他的一本书，那本书大概有500页左右，是一本编程教学，教人从入门开始学习编程。我对里面的内容很好奇，就一直读了下去，大概用了30天看完了。后来这成了我的一个爱好，我经常去书店看一些编程相关的书籍。

后来，我自己学着编写了一个程序，放到了网上，只要付给我5块钱就可以下载。我14岁的时候，接到了一个电话，一个人说，“我看到你网上的作品，我要给你一千美元，然后编写一个差不多的东西”。我跟我爸说，有人愿意花一千块钱买我的东西，我爸爸当时不相信，笑着说，“不会有人愿意给你一千块”。

但是我不管，这是我的爱好，有没有钱我都愿意做。30天之后，我真的收到钱了，而且更好的是，这个人把我介绍给了更多有相关需求的人。从那以后，我为不同的人写程序，我意识到，他们的需求都是非常相似的，所以我其实并不用为每一个人写一个定制化的程序。我为什么不自己做一个相应的软件，然后做一个证书呢，或者是去注册一下呢。这就是我高中的创业故事，从14岁一直到我上哈佛大学一年级，我都在做这件事，我因此赚到了第一桶金，一百万美金。

这段经历对我非常重要，我意识到从自己的爱好中，可以自学到很多有用的知识，并为别人带来价值，同时很好的提升自己的能力和自信。当时我就确信，我这辈子最想做的就是创业，成为一个企业家。

来中国教英语

毕业后我第一个工作，是在一家普通公司当软件工程师，我工作了五个月后，发现这家公司和我的兴趣完全不一样。后来的七个月，我对于这个工作没有任何热情了，当时我会花半天时间来工作，剩下半天做一些自己感兴趣的东西，比如炒股票。后来实在觉得太无聊了，我就跟老板说我要辞职，老板说你不能辞职，你是我们公司最有效率的工程师。但我还是离开了那家公司。

辞职后，我用一个夏天的时间去世界各地旅行，当时我也来到了中国南方一些城市，一边旅行一边教英语，我觉得这个经历很酷，非常独特。

后来我通过朋友的朋友，联系到了一个西海岸的初创公司，它是一个将亚洲的高中学生和常青藤的老师们，连接起来的中介平台。我加入这个公司的时候，有两个比较重要的工程师离职了，这其实是一个警告信号。后来我在一年里，学到了一系列初创公司不应该做什么，所以这也是一段有价值的经验。

一年之后，我希望自己能力有进一步的提升，于是就开始学习如何打造产品。9个月里面，我打造了很多不同产品，当时那段时间很艰难，可以说困难重重，但我非常努力，最终也获得了很有价值的体验，学到了很多东西。

这是我学到的创业第一件事：一定要保持好奇，去挑战未知，对学习和成长抱有热情。你要相信自己，有志者事竟成，每个人都有不可小觑的力量，有机会去创造这个世界的规则。如果在一份工作里，你觉得已经没有什么可以学习的了，那你就应该离开，去找下一份工作，去迎接新的挑战。

接下来，我从东海岸搬到西海岸，需要找个地方住，我从网上找室友一起合租。机缘巧合，我当时找到的两个室友，之后成为了我的两个创业伙伴，就是Joe和Brian。

2007年的时候，我们住在同一个公寓，注意到了彼此的一些特点。首先我们每个人除了工作之外，都在利用闲暇时间做一些感兴趣的项目。他们两个人是设计师，而我是工程师，我们可以互相配合完成一些校园的项目，比如我帮他们建网站，他们帮我设计网站的宣传页面和美工，作为一个团队，我们的能力和技术相当互补。

气垫床引发创业灵感

有时候我们这个小团队也会遇到一些阻碍，但都找到了方法持续下去。但是突然有一天，我们的房租涨了25%,我觉得太贵了负担不起，就跟他们说想要搬走。Brian他们想要住下来，因为他们当时已经决定要创业了，虽然也都身无分文。

他们都是设计师，知道旧金山即将举办一场国际设计大会，当时酒店房间非常紧张，全都预定一空。于是他们产生了一个想法：为什么不把我们公寓的空房间租给其他人呢？不过有一个问题，我们那个房间里什么都没有，床也没有，家具也没有，房客住哪里呢？

Joe就搭了三个气垫床，并为客人提供免费早餐，称为Airbed&Breakfast。Airbnb就是这么来的。他们创建了一个非常简单的网页，写给那些来参会的设计师，欢迎他们来租我们公寓的气垫床，可以睡两到三个人。他们当时也不知道会不会有人来。

但后来真的来了三位房客，他们都是来参加这次设计大会的。第一个人35岁，是一位来自波士顿的女士，还有一位男士是四个孩子的爸爸，还有一位印度人，组合非常多元化，每个人都有自己不同的想法和个性。他们住在公寓里，每人每晚付80块钱，最后我们一周赚一千多美元。其实对这三个人来说也是一件好事，他们以非常低廉的价格找到了住宿，而且白天还能一起去参会，相处非常融洽，后来还成为了好朋友，这是一个对所有人都有利的结果。

这是2007年10月份的事，后来我辞职了，我也想创业。我们三个人都想共同创业，因为我们作为一个团队合作很愉快。但当时说实话我们也不知道该做什么，创业的具体想法还不清晰。后来的几个月，我们想了很多很多点子，但没有一个合适的。后来2008年初的时候，我们突然想到，当时把公寓空余房间租出去，其实是个挺好的事，每个人都能获益，我们是不是可以把这个事做下去，给更多人提供这样的住宿。

所以，我们就共同打造了Airbed&Breakfast的雏形。Joe和Brian都是设计师，他们有非常宏大的梦想和愿景，才创业不到一个月，他们甚至已经能想象我们现在这样规模了，每天都非常地兴奋。其实在旧金山，一个创业团队全都是工程师是很正常的，而两个设计师加一个工程师就比较少见了。

刚开始我们的业务进展很慢，当时我也有过犹豫，但他们宣称这是一个十亿美元的好点子，于是不断请我吃饭告诉我，“不要担心，没有人一夜间成名，我们先要打造一个简单的简化版（Lite）网页，先走出第一步再说。”我说好吧，也没错，其实事情就是这么简单，于是我们三个人在五周内就打造出来了，真的很快。

我们做了一个分类网页，人们可以把他们的房源挂在网页上，放一些介绍房源的信息，再留下自己的电话和邮件，有需要的人直接打电话就行了。网站既没有支付功能，也没有评论的功能。

爱彼迎官网

我们当时的目标，是趁着美国的一个节日做些宣传，当时有几千人去参加一个跟电影、技术、音乐相关的盛会，就是西南偏南(SXSW)。我们觉得这是个非常好的机会，我们当时的宣传标语是，“你可以有一个住的起的地方”。当时只有几个人把他们的房源挂到网站上了，然后只有两个房客通过我们的网页预定了住宿，其中一个是Brian自己。他去了那个展览，他的房东把他从机场接到家里，房东的妻子还做了一顿非常丰盛的晚餐，也准备好了气垫床，甚至还在枕头上放了巧克力——这是超赞房东的标准，甚至做得比我都好，在当时简直是完美房东。

晚上房东向Brian要租金，因为我们的网站没有支付功能，都是当面付钱。Brian说他身上当时没有现金，房东说没关系，明天付吧。第二天房东又问他，要不要去ATM帮我取钱交一下房租，结果Brian又忘记取钱了，他确实是个挺丢三落四的人。于是房东开始怀疑他了：这个人是谁？网上认识的，总忘记付钱，还住在我家里。不过不管怎么样，还是让Brian住下去了。

为拿投资疯狂画大饼

这趟旅程之后，慢慢开始有人找到我们问，“如果我去伦敦旅行，不参加什么会议，能不能住你们的房源”。我们说不可以，因为我们那时只提供和活动相关的住宿。但后来我说，为什么一定要做活动相关的房源呢？其实我们需要做的就是建立起一种信任，来住的房客不一定是为了参加活动，我们可以吸引一些别的房源，我们也不应该拒绝那些找上门来的客人。所以我们就做了一些改变。

还有付款的问题，如果住之前就让房客在平台完成付款，就不需要他们线下转账或是当面付钱了，这样房东和房客都能得到更加无缝的体验。所以我们从一次体验发现很多新的想法，我们建立了更大的愿景：让我们和订酒店一样简单。我们称之为“三键订房”，只需要点击三次，就可以完成预订。打磨这个想法花了三个月的时间，使网站包含了更多功能，例如更加完善的搜索和支付功能。

当时我们也四处寻求别人的建议，很多人看了我们的网站，都觉得我们这个想法很奇怪。我们也找了很多创投领域的资深人士来给我们提建议，其中就有Michael Seibel，他是美国知名孵化器Y Combinator的合伙人。Michael人非常好，他说你每个礼拜五可以来我办公室，给我看一下你做了什么，给你反馈。我每个礼拜五我就会给他展示一下我们团队在做什么。我们当时的梦想就是成为像他那样的人。

他有时候也会把我们介绍给一些投资者。接下来，是我最喜欢的一个故事，当时我们在咖啡店见一位投资人，投资人进来了，然后点了一杯奶昔，他说“过来跟我讲一下你们的想法”，然后Brian开始滔滔不绝地宣传我们的网站，这个投资人突然开始很大力地吸这杯奶昔，然后立刻站起来走了，奶昔还没喝完。Brian很困惑，是不是他要出去接电话，或者说这个人忘了付车费，但是这个人再也没回来，奶昔都只喝了一半就走了。当时Brian一脸懵，非常困惑。

另外一个故事。我们当时向风投公司宣传自己，我写了我们的目标数字，三年，我们要赚两个亿的收入，算一下，基本上大概每天要有一万到三万的预定量。风投公司说我们的目标真的非常远大，甚至很多人觉得我们疯了。后来，我跟Brian说，“我们要不写一点更现实的东西，写三年赚两千万吧，看上去没那么疯狂。”

然而第二天，我们在一个投资者会议上，我看到Brian和Joe把目标改成了这样：三年，21亿的收入。我说，“你这不是乘了几十倍么？Brian尴尬地看向窗外。我说Brian，为什么要做这样的事情，为什么要它变成了十亿级别的数字。他说，“我问了同是创业者的Sam，他跟我说，投资者不喜欢以百万（Million）为结尾的数字，喜欢以十亿(Billion)结尾的数字，所以我们给他以Billion结尾的数字就好了。”

其实我也知道，投资者都喜欢十亿级别的想法，这样他们才会愿意投钱。但从那个时候看，这个数字的确比较天马行空。简单来说，当时的情况就是，和所有投资者的沟通都没有下文。

卖麦片撑过一年

三个月后，我们打造出了产品，准备面向市场投放。我们当时想的是，如何能让人知道这个产品，因为那时候没人关心Airbnb。怎么办？我们觉得，我们要找大活动的机会，当酒店房价都订完的时候，我们的机会就来了。当时哪件事情最大最重要？答案是民主党的选举大会。民主党内，奥巴马获得提名参加总统竞选，如果成功，将是第一个非洲裔的美国总统，这个事情非常引人注目。当时在八万人体育场举办这次选举大会，我们想，丹佛那边有多少酒店，如果住不下，我们的用武之处就到了。

在活动两周前，所有的本地人都知道有八万人即将涌入，城里肯定人满为患，很多本地人都想出去住几天。我们发现，很多人想将他们的房子短租出去，我们就找到这些人，告知他们可以将房源放在我们网站上，我们一定能确保房子租出去。于是，两周内有八百间房间挂到了我们网站上。

很多媒体当时也在报道这样的历史性事件，他们发现有几万人来，但是没有地方住，他们在广场中间搭建了一个大帐篷来睡觉。我们跟这些媒体说，我们有Airbed&Breakfast这个网站，上面有800个房间正在等待被租。媒体一听，说“我们还不知道呢，我们把你们放到新闻里，做一个新闻吧”。然后，我们就上了新闻，不仅是本地新闻，我们还上了CNN，这是全国的电台。后来有几百人定了我们的在线房源，这对于当时的我们，真的像做梦一样，我们上了CNN，并赚到了钱，非常激动。

一周之后，当这件事大潮退去，我们发现我们此后的交易量是零，之前是几百个，现在是零，这其中到底发生了什么？其实这是一个初创公司非常典型的发展过程，外部世界对你的新鲜感过去了，所以没有人再关心你了。这是非常艰难的时刻。这个阶段，有些人可能会坚持几年，几年之后，可能会有转机。

对于当时的我们来说，已经开始走下坡路了，2008年9月，次贷危机来了，各种各样的失业开始了。当时红杉资本给所有上市公司说，“请大家安息吧，好时代已经过去了。”而且在他们劝说所有的初创公司，至少要裁员10%，保存更多的现金，借此希望渡过这次的寒冬。我们当时不用保存现金，因为我们根本没有钱。

那我们该怎么办呢？这是我们第一次创业，我们当时真的非常绝望、非常无助。但我们同时也有了新点子，当时总统大选马上就要来了，热点会持续一到两个月，我们去蹭这个热点，获得媒体们的报道兴趣。Joe和Brian想出了一个点子，我不知道他们是怎么想出来的，我们叫Airbed&Breakfast，就是气垫床加早餐，我们已经有了气垫床，所以我们现在要从早餐下手。于是我们做了一个总统候选人主题早餐麦片，在网上卖。对，我们做了奥巴马燕麦，每一勺都是希望，还有麦凯恩麦片。早餐麦片包装盒是他们两和朋友画的，我们就这么打印出来，做成一个盒子，再去超市，把所有麦片都买过来，然后把麦片放到盒子里面，就这么手工加工了几百盒。把麦片塞进去，当时做了100盒，寄给了100个记者，两种都寄了。

记者们给我们打电话，非常好奇这到底是什么。大选期间，每个记者都在关注选举的一切事情，于是新闻报道了我们，那一周里，我们又回到了CNN电视上，并成了当天点击率最高的政治相关视频。

后来，我们卖了400盒麦片，每盒售价40美元，每3分钟卖掉一盒，就这么卖光了。扣掉成本我们卖麦片赚了三万美金，谁实话，这是我们创业第一年的核心盈利业务，我想是不是成立一个公司专门卖麦片更好一点。

我通过这件事学到的最重要的一个经验，就是你一定要坚持创新，要敢于去梦想，跳出固有框架，不拘泥于刻板。按部就班可能会得到可预期的结局，但颠覆性的思维将带来意想不到的收获。坚持创新的思维，有可能被人称为疯狂，但没有关系；因为如果你不疯狂，没办法抓到别人的眼球，那没人会关心你。

另外非常重要的一点就是一定要勇敢，要有足够的勇气去接受未来。你一定要有非常大胆想法，越疯狂越好，有时候如果你不疯狂，那些想法都没有尝试的价值。

“再干13周，不成就解散”

到2008年底，一年过去了，还是没有任何投资者给我们钱，当时我们还能买得起食物，但每个人都背了很多的债务，因为我们的开支都是刷信用卡。萧条期还在持续，我们每周都只发200美元的工资。我们互相看了看，说那下面怎么办呢？要不要退出这个项目？那时我又回到了波士顿，因为过去两年，我和我恋爱七年的女友一直分居，回到了波士顿，创业越来越难了。现实生活有时会不断给你抛来难题，而且有时候真的让人头疼。

我们的导师Michael跟我们说，“你们去申请Y Combinator的创业孵化机会，我会为你们加油。”我们三个人都同意了这个想法，这是一个13周的训练营，我们约定13周之后，如果没有任何的好转，我们就直接分道扬镳。这是当时我们达成的一致。

Michael说那申请一下吧，但他看到邮件时，发现项目昨天已经截止了，已经不能申请了，他直接给负责人Paul Graham打电话，问能不能插个队，Paul Graham答应了，但说我们今天晚上一定要申请，当时是已经半夜了。他给我打电话说一定要去申请，我回答好吧，但其实5分钟后我就睡着了，我的另外两个合伙人提了申请，获得了面试的机会。

我们很激动，为此准备了很多，这次面试只是一个5分钟的演讲，所以我们需要给他们留下非常深刻的印象才行。我们准备时我们互相之间问了很多问题，看一下彼此反应，检查让我们会紧张的问题。面试当天我们走进去之后，说起Airbnb的故事。但没过两分钟，负责人打断了我们说，“等一会儿，你说让陌生人住你家吗？我是不会让陌生人住我家的，你们应该想一个更好的想法，接下来三分钟有没有别的讲的，如果没有就不要讲了。”

面试就此结束了，我们打算出去了，这是一次很差的面试。当我们走向门外的时候，Joe从他的包里面掏出了一盒奥巴马麦片，他对负责人说送给你，负责人问，这是给我送的礼物吗，这是什么东西？Joe说不是，这是我们自己做的。对方说，你自己做麦片吗？Joe说是呀。对方就说来来来，来到我办公室，告诉我怎么你们怎么做的这个麦片，然后我们又坐下来谈了5分钟麦片的故事，这个项目就算是谈完了。

我们回到旧金山，当时正在路上开车，电话打进来了，是Paul Graham，他说跟你们讲点事情，我想跟你们讲…还没说完就突然之间断线了，我们没信号了，我们当时很害怕，因为他讲了一半，也不知道他说的消息是好是坏，也许他不会再给我们打电话了。我们后来就一路狂飙，终于开出了无信号区，15分钟后他打过来说：“我跟你们说，你们已经通过了”。我们说简直太棒了，我们获得了2万美元的种子投资，当时已经是很不错了，对我们来说也是获益良多。

后来我们跟Paul Graham聊，问他为什么接受我们。他说，“我不喜欢你们的想法，但是你们跟我说麦片的故事，麦片的故事告诉我，你们能把事做成，你们非常坚韧，能够做出一些东西”。他说，我们现在经济在衰退，所以希望我们项目里面的创业者要像“小强”一样，我希望有杀不死的“小强”的创业者，被打败后他也会再次站起来，不会轻言放弃，这种创业家可能会改变自己的创业方向，但是整个团队的人是不会变的。

这就是我们如何进入Y Combinator大门的故事，也是第三课——锲而不舍。要勇敢尝试，去追求卓越，哪怕被认为荒谬也不要气馁。被拒绝并不可怕，可怕的是不敢尝试，最好的出路就是贯穿始终。

经高人点拨，收获铁杆粉丝

很多人跟我们说，你们不要把全部希望都寄托在这个点子上，或者说这个东西我不可能去尝试，因为根本没有市场。外来的否定可能是一个接一个，但我们要理解的是，如果你真有一个疯狂的想法，别人当然不会那么容易明白，否则这就不符合“疯狂”的定义。但如果你真的有非常深刻的洞察，而且有自信的话，你必须要去坚持，最终你会找到方法。

我们加入了Y Combinator，我们还有13周的时间来改变自己，不然这个公司就会玩完。为了充分利用时间，我们进入了工作狂的模式，我从波士顿回到了硅谷，我们三个住在一起，同时起床，8点就起，午夜再睡，其他所有的事情全都不做，专心专注于工作。我们每天一起做饭、去超市、健身，一周工作6天，生活里没有任何别的，没有女朋友，没有爱好，连续几个月密集的工作，我当时就直接睡在Joe的床上。

Paul Graham跟我们说，在13周之后会有一个路演日，我们要去给他们做展示，一般来说要讲到有多少用户，所有的这些KPI的指数。结果他说这个根本不重要，现在是经济衰退期，关键就是盈利，所以在路演那天你必须得说，13周之后你们已经盈利了。我说好，但是确实有点难。因为盈利与否其实看你怎么定义了，于是我们就想到一周1000美元，足够付我们的房租，也足够付我们买方便面，因为我们也没有别的成本了，所以这就是我们的目标。

我们当时非常专注的去达成这个目标，我们画一个盈利图，把这个图贴到公寓每个角落，包括镜子中间和的壁炉。我们一定要保证我们每周的利润上升到1000美元。

有时候我们会和一些资深投资人一起吃饭，得到一些建议，有时候是好建议，有时候是坏建议，但是都很有趣。其中有一个建议非常好，是来自于Paul Bucheit，Gmail的创始人。他说，你先做好一件事，培养到一群非常爱这件事的人，而不应该是做一个让大部分人都有点喜欢的、半吊子的事。也就是说，我们必须要去寻找和培养“铁杆粉丝”，他们会去做口碑传播，而不是先去关注大部分的“路人粉”。

Paul Graham也跟我们这样说，他觉得我们虽然是家互联网公司，但是当找到合适的产品定位时，也可以做一点线下的事。我们之前没想到这一点，因为我们在计划长远的项目发展。但他说，我们必须去纽约见见客户，这也和大家的一般认知有所不同。我们没钱，刚刚拿到的投资也坚持不了多久，买纽约机票的话一下子就会用光。但是他坚持认为，“如果我们的用户都在纽约，那我们就一定要去纽约见见他们”。

在互联网公司，一般创业者是不会见用户的，都只是维持线上的关系。于是我们用了一些小技巧，我知道我们很多用户房源页面的照片都不太好，有些没有拍照或者有些拍的不好看。当时是2009年，拍照手机没有现在这么流行，功能也不够强，人们想认真拍都拍不好。

我们就考虑，要不要来问问他们，让一个专业摄影师进到他们的房子里面，去免费给他们拍一些公寓照。能听出来大部分接电话的人都会感到惊讶和迷惑，但他们最终都同意了。用这种方法，我们终于见到了我们的用户。事实上我们专业的摄影师就是Joe和Brian，他们去摄影工作室租一些高端的照相机，而且还要选在周末租，为了拿到折扣。

我们带着相机飞到纽约，和我们的用户一一碰面。其实就是进入他们的房屋拍照，然后看看用户是怎么使用我们的网站，相当于收集了一些产品反馈。之后他们会说，你们没什么事的话我们可以一起喝点酒。于是我们就这样跟用户打成了一片，一边喝酒一边讲我们的创业故事。我就把我们这一年来的故事跟他们讲了，这个过程里他们真的跟我们建立了一种更亲密的关系，会对我们的创业成功与否非常关心。

所以在这种关系的前提下，我们能够要求他们做一些事情，比如说把价格降低一点。一般在纽约住一晚很难拿到400美金这样的优惠价格，这样的价格是市场底价。我们这种不知名的公司很难要求用户给出这么好的价格。我们对用户说，可以从减少50美金开始，但如果我们没有见过用户的话，他们肯定不会同意的，由于我们已经建立了信任关系，大部分用户都会说“好，我来帮你们看看”。

同时，我们也让他们写了房源的相关介绍，我们把这些资料整理好放在了网站上，制订了新价格，放了新照片、增加了别具特色的房源描述。

经过了这个周末，我们拥有了纽约40多个非常精美的房源，而且价格非常具有竞争力，于是陆续有人开始订房。因为纽约的房子真的很贵，人们都想找替代方式，房东也开始赚钱。房东们非常有趣，他们上班的时候会和同事说有人在周末付了他们500美金，同事们会觉得这个很酷，我也有一个空的公寓可以出租。这些都会推动他们把自己的房源挂在网上。同时他们也很有热情，看到网站上的房源水平高，照片拍得好看，有的人就会想，我也去把房间质量做好、把照片拍的漂亮。

13周后我们赚了4000多美金，大大超出了我们的目标，这非常棒。我们被引荐给了红杉资本，他们非常喜欢我们的想法，也对我们稳步上升的增长态势表示认可，给我们投资了60万美金，甚至还做了300万美金的估值。可以看出当时我们的收入在不断增长，优秀的VC也开始跟我们接触，之前根本没有人理我们。

这13周之后，我们三个再也没有聊过“放弃创业”，这以后我们都一直很期待接下来的发展。所以第四课就是要洞察用户，倾听终端用户的真实反馈，不断调整策略，迅速根据客户需求做出反应，打造符合市场需求的产品。

使命感与企业文化

几个月之后，我们已经赚了一些钱，可以雇一些工程师来参与。我当时很激动，但是在此之前我们需要了解怎样才能构建正确的企业文化，怎样雇佣到合适的人。我们听说Zappos非常会做这种事情，他们后来被亚马逊收购了。我们之前是靠书来学习企业文化，之后我们去了他们的总部观摩学习。在有趣、疯狂、朝气蓬勃的环境中，人们都非常有活力，并且都非常开心，精心设计过的细节和巧思无处不在。

我们了解到要创造出这样的企业文化，使命感非常重要，我们工作不止是为了赚钱，必须要具备使命感才能够保持领先。基于这种使命感，才能让那些有共鸣的人加入我们。我们希望让每个人都能感觉到“家在四方”，这就是我们的使命。

同时我们还要定义我们的核心价值观，核心价值观就是指我们团队的工作方式。在明确了核心价值观之后，我们会以此来面试那些要加入的人。我们十年后的价值观与十年前对比，只能说有一点演进，没有大的改变。

明确一个企业的价值观非常重要，其实我之前不认为这是必须的，因为最初我们都没有员工，不需要做一些价值观层面上的东西。但是Airbnb发展到今天，我们有了5000多个员工。只要有人来我们公司，我就会让他们看一看四周，问问他们第一次来看到了什么，90%的人都会说，你们这里工作的人看着都很开心，而且他们都对自己的工作很有热情。

这是因为我们在雇人、筛选的时候，要去适配我们的核心价值观和使命，要观察这些人不仅是想在一家好公司工作，而是真正跟我们有所共鸣。

这个建议对于创业或是进入公司工作都是一样的，就是不要把工作只当成谋生的工具，要将其视为使命，你将更有热忱，并且也能够激发高效的团队合作，所以我们一定要心怀使命，这就是第五课。

被欧洲对手粗暴抄袭，怎么办？

2011年时，公司波动非常大，当时我们大概有35个员工，每一天早上我们都要看一看所有的交易，看有没有一些欺诈订单，比较可疑的订单，我自己也会亲自去看。2011年初我们发现，有很多的预定都只订一晚，感觉像是最后一分钟才订的，并且所有这些房客都是德国姓，更奇怪的是有些账户用的是同一张信用卡。

我就打电话给房东问询，他们说这些人不是骗子，这些房客的信用卡信息真实有效，他们的确入住了并且付了房钱。房东们告诉我说有一家租房网站叫Wimdu，像是欧版的Airbnb。我们才发现Wimdu，一个来自德国的创业者创立的公司。他们习惯于克隆别的公司业务后在全球发布，每年会创立30多个公司，在当时非常著名。当时他们刚刚和增长迅猛的团购网站Groupon达成交易，成功地把自己的克隆网站卖给了Groupon，获得了大概50%的利润率。

这个增长势头让我们害怕了，我们决定和Wimdu这些人见见面，看看到底是怎么回事。他们和我们说其实非常喜欢我们、也非常尊重我们，并且想要和我们一起联手，说我们可以合并，让我们出让Airbnb 15%的股份。但事实上他们只成立了几周，而我们已经发展了三年，他们甚至向我们夸下海口说，“我们合并后能扩展到全世界”。

的确，他们知道怎样在全球范围内进行扩张。我们前往柏林总部和Wimdu方面的人会见的时候，他们告诉我们说他们在欧洲有400名员工，6个办事处。而我们只有35个人，这给我一种寡不敌众的感觉。但是我们实地考察后发现，他们的办公室非常小，人都挤在一起。每个人的工作就是不停的复制粘贴，我还发现有的人正在给我们的房东发信息，就是我之前提到的“只住一晚的可疑信息”。

这场会面简直是一场灾难，他们给我一种要把我们的业务偷了的感觉，于是我们跟Wimdu再次约见了一面。如果我们和Wimdu联手，毫无疑问会成为一个全球性的公司。但是我们反思了一下，我们不会喜欢这样的公司，因为这些员工不具有使命感，他们不太在乎这个业务，也不太在乎我们的价值观。他们就是一群想要赚快钱的“雇佣兵”。或许跟他们联手我们会成功，但是这样一来等于我们放弃了所有的核心价值观、放弃了我们的文化、放弃了我们的使命。我们所期许的企业发展方向会慢慢失控。

所以我们表示不愿意合并，希望能按照我们的期许去发展企业。但当时Wimdu确实让我们面临很大的威胁，我们必须做出一些改变。我们决定要做B轮融资，要融资1亿，然后马上在欧洲开办事处，不能让Wimdu比我们更本地化。我们必须要在重要的市场里开办事处，必须去雇当地人来领导、雇本地化的团队来运营。

这确实有风险，但同时我们做了一些收购来支持我们扩张。2年后，我们打败了Wimdu，我们坚持了自己的原则，不需要把我们15%的股份卖掉，我们继续保持住了我们的核心价值观。当时的危机让我们即刻采取了行动，也让我们更加优秀，我们由此成为了全球化的公司。

如何解决安全与信任危机？

2011年还发生了另一件糟糕的事情，Aribnb遇到了一个信任和安全危机。有一个房源被房客毁掉了，并且我们当时的应对并不好，我们与房东的进一步沟通也出了问题。这件事情逐步发酵恶化，突然成为了一件公众化的事件。而且受害者一直和我们纠缠，认为Airbnb让陌生人住进别人的房间肯定会发生类似的事情。但是我们刚刚才融资1亿美金，前景一片大好，突然局面变得非常艰难，那对我们来说是关乎生死存亡的挑战，很可能导致企业之后没有办法存续，因为我们无法再获得用户信任了。

我们开始制定措施控制局面，首先承认了我们的错误，其次我们开始花功夫改善运营，把全部150名员工的工作完全停掉，集中精力去研究Airbnb产品的安全和信任方面的一些新特性。两周内，我们头脑风暴了40多个新的措施来提升Airbnb信任和安全服务，正是在这个时期我们推出了全天候客服、身份验证等等，时至今日很多产品安全的相关方案都是当时做出来的。两周后我们向用户宣布说，这是我们的40个新措施，大家都大吃一惊，因为他们都没想到我们会如此严肃的去应对这件事。

分享另外一个有趣的故事，我们有一个房东保障金，如果房东的房子有任何损坏，可以联系我们，我们会直接买单。我觉得这个很好，但是我们当时有点紧张，不知道会有多少人申请这个保障金，所以我们考虑提供最高5千美金的保障金，但是我们的投资者帮助我们顶住了压力，认为我们可以提供最高5万美金的保障金，几个月之后我们有了真正的保险。直到现在，如果房源出现意外损坏，房东可获得最高100万美元的财产损失保障。如果房客就人身伤害或财产损失向房东提出索赔，我们也可为每起事故提供最高可达100万美元的保障。这也是我们的一个转折点。

这次经验给我们的教训，就是如何转危为机，这是第六课，如果有任何的负面消息千万不要把它压下去，要直面挫败经历，总结经验，不断进步，不能把它想要慢慢淡化掉。危机同时也能催生变革，让团队更加团结，从而反败为胜。对外这是一场与安全和信任危机的博弈，但对内这也成为了我们公司值得自豪的一个阶段，我们团结在一起，两周之内就制定了产品的40个新措施，这些经历让我们成为了更强的公司。

赋能他人比赚钱更有价值

随着时间推移，旅行成为了一个全球性的事情，人们会从纽约去巴黎，再从巴黎去香港。在世界各地往来的旅行者们会不自觉地开始口碑传播。一些房客回到家里会成为房东，因为他们喜欢Airbnb的概念。于是Airbnb开始慢慢在全球发展起来，我们的网络效应越来越明显，这就是我们今天拥有的，一个非常惊人的全球网络，旅行者能够在我们的全球网络中活动自如，这也是非常酷的一点。

最令人吃惊的一点，或者说我印象最深刻的一点是，Airbnb对人的影响，我旅行的时候最喜欢的就是见房东，我会问他们，Airbnb对你意味着什么？你最喜欢的故事是什么？我会听到一些有趣的故事，这是我作为创业者最激动的时刻，Airbnb能够影响地球另一端的一个人，而且是以一种无法想象的方式影响他们，能给我带来极大满足。当然业务上数据的增长也不错，但是如果你能够真正改变人们的生活，这才是最酷的事情。

有一对夫妇，他们退休之后把房子卖了，开始了全球旅行，每到一个地方都住在Airbnb，过去四年里他们在全球旅行，甚至写了一本书。

一位中国女性，她对厨艺很有热情，做了很久厨艺老师，她希望把她妈妈教给她的上海小笼包食谱传授给更多人。她现在也成为了一名母亲，也成为了Airbnb上的一位体验达人，利用业余时间把自己的爱好和技能传授给其他人，也由此结识到了来自全世界各种有趣的人。

这对我而言非常独特，听到所有这些故事，听到所有人用独特的方式享受Airbnb的服务，听到他们用这些钱做的事情，真的非常有趣，这就是我最后的一课，商业并非仅以逐利为目的，它更能够赋能于人，实现价值。各位在今后做企业时也请考虑到这一点，这是非常特别的一点。

这就是我在创业过程中学会的7节课，保持好奇，坚持创新、锲而不舍、洞察用户、心怀使命、转危为机、赋能于人。我分享的所有的这些东西都是我在创业过程中经历过的一些事情。

在结束之前,我想给大家讲讲Airbnb的现状。

现在在我们Airbnb爱彼迎上面已经有600万多个房源了，有5亿多房客曾经入住。这是非常令人惊讶的一个数字，刚开始很多人都觉得很疯狂，认为共享住宿是一个小众的市场，而且没有人愿意相信陌生人，但今天Airbnb用成绩证明了，我们有5亿人愿意相信陌生人。同时我们还有3万多个体验项目，这个数字还在不断增长，Airbnb不光提供房源，我们也希望房客把他们的爱好、知识、热情做成体验来分享给游客们。

我们有一个远大的愿景，就是希望Airbnb能够服务于所有人，我们希望未来某一天能够获得10亿用户，这不光在于年轻人或者说是一些低成本的游客。其实高端游或者奢华游的用户，商务出差的人，想要长住一个月的人，都可以在我们的平台上获得相应的服务。

在中国我们觉得这些细分服务非常重要的，我希望让游客有“家在四方”的感觉，中国是世界上最大的国家，而且经济规模非常庞大，在未来也会越来越重要，我们的团队非常认真对待地这个市场。我们有一个本土团队，在业务优先级上，也把中国也排在非常高的地位。

我们希望未来将中国打造为Airbnb最大的客源国，不管是出境游还是境内游。现在我们在中国的总业务中，国内业务已经超过了一半。

我们也已经打造出了一个拥有强大影响力的品牌，在用户中拥有很好的口碑和知名度，同时也将原汁原味的旅行魅力带给中国的旅行者。