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实现客群从12万到100万 布拉旅行能逆袭成功吗?

2017-03-09 15:58:40 新旅界 南乔伊

大众化、标准化旅行产品市场已被携程系老牌OTA垄断,而非标垂直细分领域公司又都命途多舛,想通过差异化服务来赢得要求日益变高的消费者并非易事。

新旅界讯 大众化、标准化旅行产品市场已经被携程系老牌OTA垄断,而在非标准化、中高端度假旅行服务领域,新生代公司被打上烧钱、亏损甚至倒闭的标签,在这种态势下,中小创业公司在夹缝中要想实现逆袭着实不易。

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在刚刚过去的2016年,致力于“向白领用户推荐全球高性价比度假产品”的布拉旅行称,公司全年订单量突破18万单,流水超过1.6亿元。CEO钟品宏更是表示,“2016年四季度,公司已基本实现盈亏平衡,2017年,有望全面实现盈利。”

对于一家深处中国在线旅游行业红海的创业公司而言,这一数据委实值得骄傲。来自布拉旅行的数据显示,公司所有的销售均在移动端社群营销完成,截至目前,通过社群运营,已与100多万真实用户建立起了直接连接。 

钟品宏却表示,对布拉旅行来说,100万用户,只是一个新起点。为了实现公司的健康、快速成长,除了在移动社交渠道进行精准营销之外,布拉旅行还会通过网页、APP以及其他渠道来获取流量和变现。 

而公司之所以定位于“轻奢度假旅行”,在钟品宏本人看来,当前,以休闲度假为主、出行频次高、注重品质生活的中国新中产人群,规模高达3000万, OTA无法完全满足他们的需求。他理解,相比缺乏个性的团队游和体验糟糕的穷游,新中产追求的是高品质、个性化的度假旅行,并且可以承受相关费用。

那么,布拉旅行如何帮助这些用户“获得高品质的旅行体验”?钟品宏称,布拉旅行要解决的是用户度假旅行的核心问题——住宿,让用户以可承受的价格享受国际一流的住宿,让全球热门度假地的五星级酒店成为用户‘临时的家’,然后从这个‘家’出发,更加从容、随性地探索周边,观察和融入当地。”其认为,“高性价比的住宿服务,是新中产度假旅行决策的临门一脚。”

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布拉旅行称,截至目前,公司已经与近5000家国内外五星级酒店进行过合作,每天推出2-3款高性价比特色度假旅行产品,全面覆盖江浙沪、东南亚、港澳台、日本等热门度假地。而在短期,公司产品线在区域的布局上依然会深耕东南亚,与此同时向国内其他区域扩展。

从某种意义上而言,布拉旅行是一家以内容连接和驱动交易的公司,创始人徐雷曾担任华尔街日报中文网主任,随后又转行从事营销咨询。媒体和营销的经历让徐雷在进入在线旅游行业后,对在线旅游有了和其他OTA企业不一样的理解,通过内容吸引用户,拉近客群从阅读到购买的距离,一定程度上也缩短了交易转化链条。 

“通过社交运营聚集精准用户,围绕用户痛点提供解决方案,这样的运作模式,极大地提升了布拉旅行的服务效率。虽然我们目前的用户规模还不算特别大,但我们的用户获取成本很低,而交易转化率却很高,这是我们引以为傲的。”钟品宏透露,目前,布拉旅行的付费用户已超过12万,每月复购率持续在30%以上。 

高性价比的住宿服务,无疑是撬动高品质度假旅行市场的最有力的支点。不过,如此大量的热门度假地五星级酒店房源,布拉旅行到底是如何拿下的?其实,这是公司初具规模的用户量和高端酒店的精准推广需求的一拍即合。 

布拉旅行与高端酒店之间建立起的“推广型合作模式”,与一般OTA的“销售代理模式”形成了鲜明的差异化。通过直谈,布拉旅行从高端酒店获得了大量“推广型产品”——限时、限量但价格优势明显的体验房券,产品经布拉旅行的重新设计之后再进行推广和销售。

据悉,目前,布拉旅行平台上聚集了全球近5000家寻求品牌推广和精准用户的高端品牌酒店。钟品宏表示,“一方面,我们为用户提供了极高性价比的服务,另一方面,我们帮助酒店建立起了品牌和用户黏性。”

未来,聚焦于更高的服务标准,布拉旅行还将推出“会员制”服务,而会员制用户群,将有更多机会购买布拉旅行的高性价比稀缺产品,获得更加定制化的全流程服务,享有更加个性化的度假旅行体验。虽然很有想象空间,但在行业竞争红海之下,布拉旅行要想成功逆袭并非易事。

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