5月18日，在上海举行的指南猫四周年庆暨“云定制”品牌发布会上，指南猫的投资人、元钛长青基金合伙人游庆冀感慨“定制游的火爆出乎意外”。

作为国内定制游市场最早的研究者之一，游庆冀一直看好这种兼具跟团游和自由行两方面优点的旅游方式，在六年前就有过创立一家定制游公司的想法，但经过调研后判断时机尚不成熟，于是放弃了这个想法。2016年9月，游庆冀选择以另一种方式进入定制游市场，向旅行定制平台指南猫投资数百万美元。

“定制游长期处于初期阶段”

颇为独特的商业模式，是指南猫吸引游庆冀的原因。指南猫诞生于2013年5月，定位是依托于旅游达人向游客提供旅行顾问和路线设计的个性化定制平台。所有旅行方案由独立定制师提供、第三方平台模式，是指南猫有别于其他定制游企业的鲜明属性。

同期定制游企业如鸿鹄逸游、6人游、妙计旅行、无二之旅、辛巴达旅行等，生成定制方案的方式，要么是自家定制师提供，要么是机器算法自动生成，或者是二者兼而有之。

“目前国内的定制游处于非常初期的阶段，一方面定制游公司无法找到既专业又赚钱的平衡点，另一方面中国真正的高端定制旅游客户积累不足”，游庆冀告诉新旅界（LvJieMedia）。基于以上判断，他认为“5年内中国不可能诞生真正规模化的定制旅游的服务企业”。

虽然从事定制游服务没有大规模机会，但游庆冀认为，定制旅游的平台是有机会的，如很多旅游达人或旅游网红也在做定制旅游，大多数一年服务的人数不超过50人，但服务的质量很好。所以，如果有一个平台可以将这些旅游达人和红人集中在一起，或许可以产生一个较大规模的机会。

指南猫发布会现场

在投资指南猫时，游庆冀与指南猫CEO任静交谈，“如果指南猫归类在定制游服务企业里面，我们是不会投资你的。一定要抓住我们要服务的对象，无论是叫达人、网红还是定制师，这一类人他的需求很多，例如在产品方面需要优质的供应链，要有能帮达人或红人解决琐碎问题的服务顾问。至于最终的游客，要去深度挖掘他们的需求”。

众多定制游创业公司中，似乎只有指南猫的商业模式是旅游网红来提供服务的第三方定制平台，这完全符合游庆冀对定制游市场的趋势分析。

至于纯C端的行程定制工具和完全依赖机器算法的定制平台，游庆冀则认为：“纯C端行程规划工具太难用了，真正玩得转的恐怕只有旅游达人，对于旅行经验和技能不足的用户而言，几乎都是一次弃用难再回头。而用智能算法优化出一条行程，也是基于数据运算和标签匹配的行程，而非基于情感需求的行程”。

事实上，指南猫的收费方式，也说明了指南猫想做一件国内定制游领域中并不常见的事。指南猫平台上按定制天数向游客收费，50元/天至100元/天不等，这部分是定制师的服务费，作为提供独特体验产品的报偿。

而目前国内大多数定制游公司通常的做法是，并不向游客直接收取定制服务费，而在酒店等旅游元素上加价，作为公司的利润来源。“产生这种现象的原因是，主流游客不愿意为服务买单，但人人都想要个性化，所以定制企业就从各个方面想迎合这群人，但这不是真正的定制游”，游庆冀说，“我考察的国外定制游公司，因为主要是卖体验，他们的服务价格和毛利都非常高，并向会员收取会员费”。

从这个角度来看，指南猫对定制游的理解与游庆冀颇为一致，也是获得他投资的一个原因。

蓝海or人造风口

由于坚信“5年内不会诞生规模化的定制旅服务企业”，游庆冀对定制游投融资火爆感到十分意外。

在游庆冀投资指南猫后，各种定制游企业融资消息不断：2016年10月6人游完成新一轮2500万元融资；11月，定制游服务商辛巴达旅行完成数千万元融资；12月，主打精品定制游的猫行旅游完成300万元种子轮融资；2017年1月，主打个性日游产品的懒猫旅行获数千万轮融资；2月，无二之旅获得5000万元融资；4月，私人定制旅游平台理想国之旅获得天使轮数百万元融资；4月，路书科技完成千万级人民币A轮融资。

此外，携程、飞猪、途牛、同程等OTA巨头也都在定制旅行领域动作频频，传统旅行社中青旅、众信等，也纷纷将旗下定制游公司独立化运作。

携程于2017年4月上线2.0版本的定制游平台，并针对平台上的定制游服务商制定首个“服务标准”，包括：接单后必须在1个工作小时内联系客人；必须在4到16小时内为客人提供首次行程报价方案；行程方案必须严格按照客人需求提供，不得随意报价；不得未经客人同意，擅自取消订单；需以最快速度对客人的投诉及时响应并处理。

携程称将实行“供应商等级评定制”，每个月对供应商的服务能力及水平进行等级评定，根据服务及时率、成团率、满意度等划分不同等级，施予不同的管控措施。为此，携程调高了包括6人游在内的一批定制企业的佣金抽成，最终导致6人游等与携程决裂（新闻回顾）。

显然，不管是投资人还是大旅游集团，纷纷在定制游领域开始大举发力。

对于这种现象，游庆冀判断，背后的原因并不是定制游是新的风口，而是旅游其他领域已经太难做了，“这是一种反向的结果，一方面行业巨头的存在，另一方面是自由行和跟团游产品的客单价非常低，而定制旅游可以把客单价做得较高，因此成为了很多人眼中的蓝海”。

指南猫发布会现场

“其实，旅游企业与其一窝蜂地跟风定制旅游，不妨试着挖掘跟团游和自由行中的新机会”，他说。

6人游创始人贾建强持有类似的观点，在指南猫发布会现场，他表示，“当定制游已经变成一个炙手可热的概念时，其实代表着在旅游行业里面，没有新的机会了。投资人已经找不到好标的，但大家总得去找一个新的方向，定制游就成为所谓‘风口’。这种风口上的投资很容易出问题，因为这时候投资人并不冷静。”

SaaS定制平台哪家强？

对于指南猫来说，定制游成为风口好的一面是印证了行业前景，不好的一面是，竞争激烈程度明显上升。这次指南猫发布的核心产品“云定制SaaS系统”，在业内已是第三个了。

2016年6月，路书科技发布名为“路书云TOS”的SaaS系统,，12月再次发布路书云TOS的升级版；2017年3月，妙计旅行发布“妙计+”智能定制SaaS工具。

游庆冀表示，“这次指南猫的云定制SaaS系统可能来的有些迟，但其实这个产品的雏形在二、三年前就有了，任静希望把产品打磨的更成熟再来发布。”

指南猫的云定制系统脱胎于此前为定制师服务的平台，将其中行程定制部分提取出来并加以优化，开放给所有定制游企业使用。任静表示，云定制SaaS系统将从品牌升级、技术支持、人才培养、品牌营销和资源拓展等维度为定制企业服务。

其实，妙计旅行的SaaS系统“妙计+”，也是将原先服务于自家平台的核心功能对外开放。所不同的是，指南猫同时保留了原有的定制平台和新上线的SaaS系统，而妙计旅游则暂停了C端平台业务。

“妙计+”是妙计旅行转型B端的核心产品，基于海量的旅游元素信息和一套机器智能算法，能在10秒内根据游客需求生成完整的可预订的行程方案，妙计旅行CEO张帆认为，“妙计+”能完美解决产品端问题，使定制社专注于收客和服务。

用智能程序取代定制师，极大降低路线定制的成本，将定制游的价格降到和自由行同一水平，那么定制游将取代自由行的市场份额，这是“妙计+”的核心逻辑。

与妙计旅行不同，路书科技的核心逻辑是围绕并放大定制师的能力，由定制师提供符合游客情感需求的行程路线。独特的旅行体验才是定制游的核心，在这一点上，路书科技与指南猫的理解完全相同。

“路书云TOS就像是一个乐高积木，定制机构在路书TOS上可以根据业务需求自由组合线路。也正是因为高度灵活化，路书可以辅助定制机构和旅行社，加快产品研发、创建机构定制经验知识库。这也是相比其它行程规划工具，路书提供给定制机构独特的服务。” 路书创始人兼CEO程小雨说。

路书与指南猫的区别在于，指南猫有面向C端的定制平台，平台和云定制SaaS是相互独立的，而路书则放弃C端业务，完全作为服务于B端的工具，嵌入到定制企业的业务流程。

指南猫与路书都认为，优秀定制师数量不足，是定制游市场的主要瓶颈。在发布会上，指南猫发布《定制旅游行业服务标准》，与携程发布的强调平台监管的定制服务商标准不同，指南猫的服务标准围绕“什么是定制游”。

指南猫认为，定制服务首先应该符合以下6个标准：满足客户了解目的地信息的要求；满足客户对吃住行娱等行程安排的要求；满足用户对出发日期和时间节奏的要求；满足客户对同行旅伴的要求；满足客户对价格预算的要求；满足客户对预订项目的要求。总的来说，定制游服务应该做到旅行咨询、路线设计、预订方案、行中支持的完整覆盖。

此外，指南猫推出了“定制师学堂”，将从沟通能力、销售技巧、服务标准、路线设计、旅行知识、系统使用、商品选择、预订操作、人情温度、法规政策等10个角度对定制师进行分项培训，为定制游行业定制人才的持续输出提供保障。

路书也有类似的定制师培育计划。程小雨曾告诉新旅界（LvJieMedia），“路书正在做一个旅游定制人才的黄埔军校，希望培养一些复合型的人才，既懂客户的心理，也懂目的地资源，还懂这种产品的包装和品牌营销”。

2016年12月，路书联合鸿鹄逸游、中青旅耀悦、极之美等十家定制机构联合推出了名为“定制师来了”的旅行学院，同时将与北京第二外国语学院旅游学院合作，提供定制师培训服务。事实上，这不仅是一套课程体系，更是一套定制师的资格认证体系。

指南猫也在发布会上推出自己的定制师评级体系，从完成的订单数量、客户的评价分数、实地的旅行经验三个维度进行考评，分为初级定制师、中极定制师、高级定制师和特级定制师，评级越高收费越高。

显然，路书和指南猫都认为定制游的核心是定制师，抓住定制师就抓住了定制游的未来。

“高端的定制服务应该服务于独立又富有的一代人，客人一旦购买了他们的服务，就会得到独一无二的体验“，在考察了国外大量定制游企业后，游庆冀说。若根据这样的判断，路书和指南猫围绕定制师做服务的思路，更符合国外对定制游的定义，投资指南猫也是判断未来中国定制游将向国际上成熟的模式靠拢。

“00后二十岁的时候，真正的定制游会开始爆发”，他说。        

但这并不能说明，妙计旅行的以数据和算法为核心“妙计+”没有前景。事实上，不管是传统旅行社还是定制社，长期以来都是信息化和智能化水平非常低的行业，而信息化和智能化可谓一个行业的“基建工程”，水准过低将使用户的预订体验难以达到及格线。“妙计+”的出现，某种意义上是为行业补上被落下“技术课”。

事实上，指南猫、路书和妙计旅游的创业初衷几乎完全一样，其创始人均表示，自己深深感受到外出旅游时，做行程和攻略十分不易，于是萌生让做行程变简单的想法。路书和指南猫选择提升定制师工作效率并增加优秀定制师的数量，而妙计旅行选择求助于技术手段。

对于整个定制游市场来说，不管是增加定制师供给，还是提升技术基础，都是对整个行业十分有利的工作，指南猫、路书和妙计旅游的努力方向都值得肯定。同样，三家企业也都在焦急的期盼定制游市场黎明的到来。