2006年至2016年，国内邮轮行业经历了“黄金十年”，年均增速50%以上，这其中中国独创的包船模式居功至伟，国内90%以上的邮轮产品通过该模式分销。然而，随着中国市场吸引越来越多的邮轮公司进驻，邮轮市场运力飞涨导致供需失衡，包船模式下游分销能力不足、风险分配不均等弊端显露。

目前，业界对包船模式已经达到怨声载道的程度，甚至有媒体称，2016年邮轮包船商无一例外全线巨亏。

包船模式难以为继，新的分销模式谁来建立？怎么建立？成为全行业瞩目的焦点。近日，同程邮轮联合多家邮轮公司启动邮轮SAAS系统新模式。这个新模式的目的，不仅仅是在包船之外建立新分销体系，更要沿着分销打通一条的邮轮生态闭环。

整合上游资源

在位于苏州的同程旅游大厦里，同程邮轮事业部CEO王凯向新旅界（LvJieMedia）介绍这套新模式，“这套SAAS系统分三层，上层是资源端，直连上游的邮轮公司和大包船商系统，实现邮轮仓位、库存以及价格信息的实时对接。”

此前游客预订邮轮产品时，由于不是实时库存，需要等待平台与邮轮公司确认仓位，其中不可避免会出现用户预定之后，可能没有舱位的情况。并且由于大量的人工操作和对接环节，预订确认过程繁琐、耗时长、成本高。打通平台和上游邮轮公司信息通道后，这些问题将迎刃而解。

其实，邮轮在发达国家早已实现实时库存、价格信息，购买邮轮票和买机票、车票的过程基本无差别。打通上游通道的好处不仅仅是方便预订和购买，还大大方便了全球邮轮资源接入中国。

“国内诟病邮轮产品同质化严重，但其实大量真正有特色的邮轮还没有进入中国”，王凯说：“全球有500多艘邮轮，进入中国的只有十几艘。有些小而美的邮轮只有300个舱位，造价却高达上百亿，船上到处是古董、艺术品真迹。很多有历史内涵和传奇故事的邮轮，如玛丽皇后号，也很难触达中国游客。”

2016年，全国邮轮出境游客200万人。交通部曾预测，2020年中国邮轮游客将达450万人。而据业内估计，到2030年这个数字可能将达1500万人，超过美国成为世界第一大邮轮市场。要支撑每年上千万人的邮轮出游，如果没有足够丰富的差异化和特色化产品，是不可能实现的。包船模式的业务逻辑和增加供给的行业诉求背道而驰，产品丰富性的问题注定要由新分销模式来解决。

“目前，我们的SAAS系统对接皇家加勒比国际游轮公司系统，星梦以及天海邮轮公司的对接目前正在进行中”，王凯说。

下游直连多渠道

“未来的邮轮分销一定不是单一模式，而是多模式发展和并存的状态”，王凯告诉新旅界（LvJieMedia），“包船模式并非一无是处，邮轮公司有动力将一部分舱位先包出去，减轻库存压力，而大旅行社、代理商出于自身需求，也希望通过包船降低成本，并加强对资源的掌控”。

其实，包船模式本身并没有错，但邮轮市场不同参与者的规模、模式、定位不同，单一的渠道不能满足他们的需求。因此，构成行业发展瓶颈的是渠道过于单一，而并非包船本身。

同程邮轮SAAS系统的下层，连接同程200多个城市门店的C端销售，通过同程旅仓系统连接B端合作旅行社的分销，以及通过API开放接口开放给各行业合作伙伴三种方式构建销售网络。

OTA平台、同程自营线下门店以及其他旅行社等B端客户，是同程邮轮SAAS系统的下游渠道。

“中国旅行社有近3万家，其中卖邮轮产品的只有不到500家，但其实卖邮轮和卖出境游并没有本质上的不同，未来越来越多的旅行社想进入邮轮市场。我们的SaaS系统能很好的满足他们这个需求”，王凯说。

事实上，除了同程还有其他邮轮玩家想做类似的事情，比如世界邮轮网。世界邮轮网同样在做全球邮轮资源进入中国的平台，打通数据实现实时库存和价格。最初世界邮轮网计划下游直接接到消费者，为直客提供“单船票”预定，如同国外最主流的邮轮销售模式一样，但由于国内市场不成熟，世界邮轮网最终将下游渠道转向B端。

但没有流量基础的细分领域B2B平台很难存活，2016年接连跑路、倒闭的B2B平台们也说明了这一点。2017年5月，世界邮轮网暂停营业，创始团队出局，大股东金葵花资本接手。

同程和世界邮轮网最大的不同是，同程每年服务邮轮游客数量全行业第一。事实上同程开发这套SAAS系统，最初也是为方便自己的C端。同程邮轮2016年服务国内母港出境游客超过30万人，在邮轮领域市场份额的15%，排名居首。

正是因为服务用户人数的庞大，涉及到的与邮轮公司、各大包船供应商、一般销售以及后续服务等各环节的对接及沟通非常复杂，同程萌生了研发一套智能系统，能打通这些环节。

三大模块构成中间层

“同程2013年切入邮轮市场，短短十几个月就做到市场份额第一，原因就在于我们把邮轮作为一大战略业务来做，整个底层架构和业务逻辑的搭建了做了充分的考虑”，王凯告诉新旅界（LvJieMedia），“这个SAAS系统的雏形其实一开始就有了，只是各个环节没有完全融合在一起。

除了上层对接资源，下层对接渠道，同程邮轮还在中层搭建了3个模块，一站式服务中心，邮轮数据中心和邮轮学院。

一站式服务中心，处理来自销售端各渠道的预订及材料，将B端商户从繁琐的手续、流程等中解脱出来，这一点结合丰富的上游资源，旅行顾问只需要一部手机就能完成全部邮轮销售工作。对于邮轮渗透率只有0.1%的中国，这种模式降低了中小旅行服务商进入该领域的门槛，进一步完善邮轮分销网络，解决了包船模式无法解决的库存积压尴尬。

邮轮数据中心可以监控分析行业数据，用户数据，并预测未来走势，为邮轮公司、包船商、代理商提供决策信息，降低市场风险。邮轮旅游顾问学院则承担培训孵化更多邮轮行业人才与专家的职责。

同程邮轮相关负责人表示“目前这三块均已投入运行，以保障全球邮轮SAAS系统的可持续发展，未来将开放给更多合作伙伴接入。”

对于使用这套系统的B端客户来说，一个值得担心的问题是，同程邮轮本身有c端业务，如果自己的客户信息交给同程，未来是否变成同程的c端客户？

对此，王凯表示；“同程邮轮SAAS系统整合的是一些标准化资源，如舱位，未来可能接入一些岸上交通、购物、岸上路线等，目的地是方便销售端采购和组合产品。而对于中小B端来说，他们产品的竞争力来自于差异化的主题、特色活动和服务，这是同程无法提供的。甚至有些B端可以把系统中标准化的资源和自己的特色资源结合起来，打包成新资源供应给平台，成为资源的提供者，放大他们的特殊优势。“

“中国邮轮市场的成长空间是无容置疑的，这决定未来邮轮产品的供给是丰富而差异化的”，王凯说，“我们的初衷就是打造一套新体系，让邮轮产品的生产、销售更加灵活和简单”。

接近途牛邮轮事业部的人士告诉新旅界（LvJieMedia），“类似同程邮轮SaaS系统的动作，途牛也在推进，但还没有那么急”。一定程度上，这说明邮轮大玩家们对于邮轮分销新解决方案，思路上较为一致。这会成为邮轮分销大变革的信号吗？我们拭目以待。

7月12日-13日，新旅界将携手舟山市普陀区政府共同举办“2017海岛旅游投资大会暨中国旅游上市公司高峰论坛”，诚邀你的参与！