根据数据显示，2016年我国的旅居住宿业态仍然呈现以经济连锁为主，其他住宿业态补充的特征。从业态分布来看，目前以客栈民宿、长短租公寓为代表的非标住宿类型已成为酒店的重要补充业态。随着消费升级及主要消费人群的变化，预计未来客栈民宿的供应将有望继续增加。

对于当前大住宿业链条里异军突起的新贵——民宿，其业态发展初见雏形，其中翘楚宛若故里是我最近两个月一直在研究的对象，由于民宿这个“小而精致”的品类性质，让他们和用户之间产生的联系，就足以最大程度的消化掉自己的产品库存，这是优势，但是同时由于“小而精致”的民宿在运营上又具有非常高的模式壁垒，因地制宜的特性和品牌IP的孵化在初创期都是难题，一家两家三家，体量小好管控，那么规模化之后怎么延续品牌特色，这是对民宿如何实现规模化发展的一个难以逃避的现实难题，同时这也是非标住宿和标星酒店区别非常大的地方之一，即便是现在很成功的宛若故里，还有之前一些网红民宿，感觉目前都还没有提出关于这方面比较合适、比较完备的解答。

在做民宿运营的初期，碰到的最大问题之一，就是如何前期曝光和引流?

民宿住宿，经营的是人与人之间的感情，注重的是用户体验和场景体验，“住”只是体验的一个环节，其中植入了很多延伸产品和在地文化特色，以此形成一个完整的住宿体验链条。

　　一、民宿运营优先做好定位

一切的运营策略需首先围绕“定位”来展开。其主要包含：

（1)用户定位。根据数据显示，2016年中国民宿客栈的主要消费群体集中在70、80后，而90后消费潜力巨大，这里很大程度上取决于民宿的价格体系处于哪一个档位里，运营者首先需要做出用户画像，包含性别、年龄层、偏好、知识层次、地域等等，尽可能精细，不断缩小目标用户范围，精准定位自己的目标用户，为后续营销打好基础。

(2)区域定位。主体客源来自哪里?分析和划定目标用户的主要来源地是为针对性区域推广做准备。之所以要做用户的区域定位，很重要的一点，是为后续进行区域精准营销做准备，后文会详细分析。

(3)市场定位。主要分析所在地竞争对手优劣势，包括同档次标星酒店和其他民宿的产品、价格、客源渠道、合作对象等。别人已经在市场探索方面做了很多工作，你只需要去观摩和分析，借助别人的革命成果来喂饱自己就好了，与此同时，需要在本竞争环境里打造出具有差异化优势的产品来做竞争区隔，尽量做到人无我有，人有我优，同质化是转化率低下的头号强敌。这里还涉及到：本酒店(民宿)是域外旅游可选地还是以消化用户周边度假需求为主，不同的市场属性，玩法区别就很大了。比如如果本民宿是作为域外旅游可选地，那么前期对OTA的依赖会非常强，这是由于用户预订可选项非常狭窄决定的，OTA是第一选项，而其“域外旅游”的属性，又决定了本民宿只能在周末和节假日上做文章，周日至周四多半生意惨淡。而如果是以消化用户周边度假需求为主，那么相比之下运营就轻松很多，但也仅仅是相比之下。

(4)主题定位。民宿体验也分很多种，鲜明的主题就是高高举起的旗帜，永远是吸引某类人群(调性相同)向你靠拢的最有效方法，打情怀牌只能取悦你自己，客户不会为你的情怀买单，你不是罗永浩。同样可以根据其他平台的数据分析比如携程、驴妈妈、马蜂窝、美团等，他们会在各类节假日之后发布相关数据做参考，再结合自身民宿特色来树立合适的主题，比如亲子、情侣、婚纱、小资、隐居等等，给自己的民宿贴上标签，让物以类聚，让人以群分，市场那么大，你的体量这么小，你能吃下多大的蛋糕?永远不用担心没有客户，你只需要担心你的民宿产品本身做的好不好。

　　二、推广渠道铺设

1、OTA线上渠道全面拓展，这是祖传的秘方，放之四海而皆准。线上平台尽可能广的把网撒开，争取获得庞大的曝光度，积极参与各大平台的促销活动，争取获得最优的流量入口，基础工作做完之后再筛选合适的平台进行深入合作，对于民宿来说，除了常规的携程、去哪儿网之外，优先推荐Airbnb、小猪短租、木鸟短租、蚂蚁短租、途家网，如果是以消化周边客户度假需求为主的民宿类型，那么优先选项是新美大，别问我为什么，行业发展动态一定要关注，闭门造车如果行得通，大清就不会亡国了。由于目前OTA的目标(当下先做市场)与民宿业主(先来流量)的诉求并不一致，所以两者之间的关系会非常微妙，以域外游客为主的民宿，感受会非常深刻。

既然说到OTA了，那么如何通过这类合作进行线上引流?除了上述几个必须要合作的渠道之外，简要说两个个点：

(1)精选合适的OTA平台深度合作，牺牲短期收益，把曝光和流量做上去是可行的。随着消费升级时代来临，抓住第一批种子客户比什么都重要，特!别!是!民!宿!

(2)平台合作时，网络点评的引流正式进入需要“运营”和“维护”的重要战场，不能是“谢谢、您好、感谢、酒店介绍”等官腔空话的尿性回复了。那么如何回复才合适?就一个目标，将OTA用户直接转化为我们自身的用户，抓在手里的才是你的，后文会有一个详细分析。

2、区域性自媒体平台合作。根据用户定位(用户画像分析)、目标客户区域性定位以及民宿主题调性，来筛选合作媒体。举例：某家高端民宿属于旅游可选地，用户主体为80后，多来自江浙沪地区，民宿主题为亲子主题，那么经过一层层的剖析之后，我自然而然的要找江浙沪地区影响力比较大的、针对亲子家庭的、粉丝质量比较高的、对粉丝节假日出游决策会产生影响的自媒体平台了，掐指一算，就剩下爸妈营、周末酒店了，其次可以看看布拉旅行、父母邦等，如果你不知道这些大V平台，那怎么找?推荐百度“新榜”，然后自己查询筛选，或者找业内的人给你推荐。如此一来，你的推广工作目的性是不是明确很多，用户是不是精准很多?

3、其他媒体形式的合作。除去常规OTA合作、KOL合作推广曝光，还有其他媒体形式吗?天啦噜太多了，民宿是非标化服务，推广同样可以非标化，我们不一定紧盯着旅游类、酒店类平台，可以通过主题定位的分析，去找品类接近的平台合作，也有可能产生意想不到的效果。举例：民宿是亲子主题，特色鲜明，那么是不是可以找美食烹饪频道合作?看美食烹饪频道的多是家庭妇女，而家庭妇女的服务对象主要是孩子，通过和这类媒体合作，是不是也能找到你的目标用户?再者，随着消费升级时代的到来，流量入口多元化趋势愈发明显，短视频和直播平台已经形成新的流量宠儿，这些推广形式都是可以尝试的，以视频的形式策划相关活动，其准入门槛也非常低，长期持续的对外展示民宿特色及产品，如果期望短期见效，那么就找网红主播合作，给两间免房或者提供佣金，都是可以尝试的。

4、通过持续策划活动进行推广，这个也是祖传的秘方。标星酒店常用的不多说了，记住一点，唯有与客户产生互动的活动才叫活动。不能光玩儿情怀，自己把自己感动得不要不要的，嗨得不行，然后用户一脸蒙圈。

5、用户自主引流。主要分为两点：(1)鼓励客户通过朋友圈分享文字、视频、图片，为酒店做传播、引流，要充分挖掘客户圈层资源。(2)酒店需要设置传播场景，让客户愿意传播。举个例子，某酒店的房间某块镜子，贴了一个胡子，配上一句有趣的文案，文案下面是酒店的LOGO，客户照镜子的时候会对着镜子拍照发朋友圈，觉得有意思;比如用户发朋友圈的心理活动，大多是希望被点赞被关注，那么酒店就要设计这样的场景，既满足酒店的传播推广需求，又能满足用户的装逼虚荣心需求，比如我运营的这家民宿，我希望用户主动去传播这个民宿，我怎么去设计这个场景?民宿走的是高端典雅中国古风，那么我就要求在每个房间放置一把油纸扇，搭配高质量的亚麻古风传统服饰，免费提供给客户住店期间穿戴，主要用来刺激他们拍照，这样客户穿起来各种自拍发朋友圈，哎呀我出来度假啦这酒店好美环境好棒，大家快来点赞啊，每个人都会有这样的虚荣心理，这既满足了酒店的传播需求，又满足了客户的虚荣心理需求，这就是设计场景的方法之一。

6、制定72房客计划(多少房客随你，这只是一个数字概念)。这是做好内容营销里很重要的一部分，内容由房客自主生产，制定刺激政策(如免房、赠送大礼包)推动客户自主传播，提升用户粘度忠诚度。就像我们以前请旅游达人给酒店写文章付酬劳一样，我们同样对住过酒店的客户提供刺激政策，鼓励他们写文章写微博传播我们酒店。

7、旅游垂直咨询类APP、网站、公号平台是广告重点投放对象。比如：马蜂窝、穷游网等，游客游记文章推荐总是非常具有吸引力，可以自己去写，全靠水准。民宿类公号如几何民宿、璞缇客等，二更也不错。这类平台的优点我就不多说了，非常精准且有效。

8、放大招——做提前预售。这是我在数家酒店里屡试不爽的方法，对于民宿来说，同样适用，并且很可能更加适用，但是其弊端也非常明显，把握不好度就会对市场和民宿运营本身造成一定负面影响，所以新手是不推荐此法的，这也是我为什么放在最后说的原因。至于有哪些弊端，我也不在这里详细阐述了。

9、请一个靠谱的懂审美懂文案懂排版的小编。民宿自身品牌形象展示，不要省人工钱。

三、社群营销是核心玩法

关键词：精养客群，消化圈层资源，提升重购率

1、以上所述的各类客户引流，都是为了将其他渠道引进来的客户，转化进民宿自身的用户池里。OTA的引流是为了转化成自己的用户，网络点评引流是为了转化成自己的用户，其他各类渠道的引流，都是为了转化成自己的用户。那么这个用户池怎么塑造，这里就引出了一个概念，民宿运营一定要进行自营渠道的建设(成本最低的就是建设微信直销体系了)，打造自己的用户池，通过加强会员用户粘性，来提升重构率，同时消化用户圈层资源，口碑传播是质量最好、转化率最高的推广方式了。

建立自营直销体系，需要具备以下几个环节，缺一不可：

(1)直销体系的运营工具，即第三方技术公司搭建的微信预定营销平台;

(2)微信会员体系

(3)微信价格体系

(4)微信全员营销体系

(5)相应的政策匹配

这是一个体系活儿，说来话长，在这里我不再展开来讲，有兴趣了解的朋友可以找我私下探讨。

2、建立民宿用户社群，提供私人订制般的在地文化服务，充分利用周边延伸产品，来丰富自身度假体验，是一个很不错的方向，宛若故里在这方面做的非常好，这需要花费很多时间和精力做功课，绝非张手即来就能操作好的。而精品酒店里社群运营玩儿的比较溜的，目前我就只发现MINI栈做的很好，大家可以去搜索借鉴一下。

3、加入社群的每一位用户，都是在店体验过的用户，做好运维工作，逐渐积累做大会员用户基数，能让你日后的宣传推广以及引流更加顺畅和精准，他们的圈层网络是你取之不尽用之不竭的资源，以民宿本身的体量，足够你消化好多年。而由此建立起来的品牌IP，将会自带流量属性，到时候你还担心推广没人看，房间没人住吗?弄不好要提前好多天预约才能住得上啦。

4、民宿区别于标星酒店的另外一个点是，传统标星酒店通常只关注客人的售前、售中服务，而几乎完全忽视售后服务，民宿运营则需要非常重视用户的长尾需求，你要记住：再小的需求都渴望被满足。