编者按

这是一个难忘的新年，新型冠状病毒肺炎（英文简称“NCP”）席卷全国。1月27日起，新旅界(LvJieMedia)面向全国广大旅游行业从业者发起#我是旅游人我有话说#征集活动，旨在记录旅游业从业者在本次疫情中的所思、所想、所经历、所接触、所感受。

这是本次征集活动的第二十篇稿件，故事的镜头来自云南文殊民宿的镡玉，自小被朋友视为酷女孩的她在这次疫情中非但没有民宿亏损的担忧，相反，她的第二产业——茶叶在本次疫情中顺利铺展。据镡玉介绍，现在，她的茶叶业务每天的营业额都在5万元上下，一个月下来大概150万元，可以支撑她所经营的民宿度过疫情。

翻开镡玉的履历，酷女孩镡玉满足了所有文艺青年的所有幻想。 她在云南有5套民宿； 她参加过《创客中国》、《非你莫属》等多部大型综艺节目； 她著作的书籍《蹒跚在民宿路上》在小红书等平台上获百万点击； 她还是茶艺师、背包客……

更为关键的是，她的文殊民宿俨然成为云南旅宿行业头部IP，入住率高达95%，远超同业水平。 正常情况下，民宿每月流水可达几十万元，用她的话来表述便是： “我差不多一年新增一家民宿。 ”

如此稳定增长的收入水平又是如何萌生出孵化第二产业的思路？ 95%的入住率又是如何做到的？ 是机智过人还是误打误撞？ 新旅界这次以对话的形式记录下来……

新旅界：能请您先介绍下此次疫情对您民宿的影响吗？

镡玉： 我是从2013年开始进入民宿行业的。 截至目前，我总共有4个院子式的民宿及1家餐厅，分布在丽江、西双版纳和昆明三地。 过年前，我们还有一个新院子即将开业，院子里的每个房间是800元一晚上，订满了两周。

剩下的院子也一样，最便宜的房间500元左右一晚上，最贵的是2160元，全部都订满了一个月。 但结果年三十前后，我们所有的民宿订单都被取消了。 一个月几十万的收入突然没了，我还是有点扎心的。 不过，我现在心情挺平静的，任何危都是机嘛。

新旅界：如何说危就是机呢？

镡玉： 就像当年非典成就马云等电子商务平台发展一样。 其实，我的茶叶业务虽然从我开民宿以来就开始在卖，但我们的民宿团队之前一直有一个bug，那便是团队里人们虽然都知道我们的茶叶品质很不错，但就是不太愿意在自己的朋友圈内卖茶，觉得是微商。

但因为经过这次疫情，我们的民宿团队都闲慌了，他们觉得受不了，所以从2月1日起都自发地在朋友圈里卖茶叶。 又由于我们的民宿团队里每个账号基本都有我们大批的民宿房客的微信，房客们也尝过我们的茶，都知道质量很好。 所以，我们茶叶的销量也都相当不错。

这其实都是在挑战着我们茶叶业务的仓储、设计、客服、销售等各方面能力。 我相信，这次疫情过去之后，经历了这场茶叶业务的迭代和升级，我们的茶叶品牌无论在销路或者知名度上都是上一个台阶的。

镡玉为帮助其他民宿主度过危机，也让其他民宿主代理他们的茶叶，一件代发

新旅界：您当时是如何想到把茶叶融到民宿里的？

镡玉： 这得从我开民宿的初心开始说起。 其实，我在开民宿前，大概在2003-2007年的时候，我在西安开过一家服装店，在淘宝兴起之前，我的服装店生意都做得非常好。 毫不夸张的说，每个月经营的利润都可以付一套小户型房子的首付，生活过得非常滋润。 但自2007年开始，淘宝逐渐成为主流，我的服装店生意也就越来越差。 我那时候就开始思考，要如何抉择。

我首先想到的是去找一份新工作，我当时想，我希望进入一个可以认识很多人的行业，但是依照我大专学历的文凭，我最多只能找到一份销售或者客服的工作。 那假如我找到的是一家汽车企业的客服工作，那么我认识的群体也只有汽车主，相对固化。 我觉得这不是我想要的，所以我就放弃了。

接着，我就想到我大学期间去云南徒步旅行的经历。 当时，我住的是一家四五十块钱一晚上的小客栈。 我看到，客栈里的老板娘每天就是和不同的房客喝茶聊天。 我觉得这个生意实在太爽了，可以认识不同的人，而且轻轻松松的，所以我就开始开民宿。

我按照我的想法，在民宿里泡茶给客人喝，但茶喝多了，我始终觉得自己不会泡好茶，也不知道如何品好茶，而且喝着喝着还会手抖脚抖。 为了解决这个问题，我就决定考茶艺师，但茶艺师考回来后，我还是觉得自己不懂茶，于是我就开始跑茶山。

我在茶山那里意外地发现到，承包一个茶山只需要很低的价钱，当时我就马上决心包下茶山，喝自己种的茶，也就从那时候起，我在自己的民宿里泡着自己种的茶叶，如果客人喜欢了，我也卖给他们。

但当然，后来的我慢慢意识到，其实像如今淘宝几百块钱的一个获客成本，我每促成一个房客，都有可能把他转化为茶客，这样，我的获客成本就很低了。同时，卖了茶叶的我就可以把民宿的价格调低，而有了民宿的支持，我又可以把茶叶的价格调低。如此良性循环，我的茶叶和民宿都做到了性价比最高。而单纯的民宿主和茶商，都做不到我这样。

文殊民宿观望台

新旅界：您未来对于茶叶和民宿两种元素是如何设想的？

镡玉： 我是想做一个“茶民宿”，也就是一个房子里它有两家店，一家是茶叶店，一家是民宿。 事实上，我早年参加《创客中国》的时候，已经有一些投资人有意向我们投钱，他们当时计划投200万元，占股10%，但给我们的目标是，一年要开50-100家。 我当时因为年纪小，格局也小，觉得资本我玩不转，就拒绝了。

那时，有一位员工就怂恿我接受他们的投资，希望我们的民宿品牌快速扩张。 但我这么跟他说： “你把这两间民宿弄盈利了，咱们开2000家都是这么一回事，但你要把这两间民宿都弄不盈利，我们开20家、200家也是一样亏损。钱什么时候都会有的，只要我们能挣钱，把事做对，投资人始终会再找我们。”

前两天，这位员工也跟我提起这件事，说我们民宿终于盈利了。 现在回想起来，假如我当时在民宿还处于前期贴钱的状态下快速扩张，面对如今的疫情，我可能会死得很惨。 即便做了茶叶业务，我也很可能做得不好，但现在我的民宿步入正轨了，我终于可以腾出另一只手来专注茶叶业务。

新旅界：您在民宿方面又是如何做到95%的入住率的？

镡玉： 首先是我们的民宿设计非常棒。 因为我们的民宿都是由最早一批在中国做度假酒店的设计师所设计的，他们出国考察过很多度假酒店的案例，对“度假”的理解非常透彻，我们设计出来的民宿度假感都很强的。

第二是我们的服务非常好，但是我觉得服务好是每一位民宿主都应该做到的。 不过由于我们合同签得很长，我们最短的合同都是20年，所以我们就有这种长线的思考，就是很多事你眼光越短，你做的事就越短。 但当我们有20年的合同的时候，我们就敢沉下心来做事。

举个例子，我们每一个客人入住前我们都会拉一个客服群，群里面有司机、厨师、茶艺师等等，总之你所有旅行中的所有问题，都可以在群里得到解决，我们不允许客人说“不”。 无论你是凌晨两点吃宵夜还是分手没人给你暖床铺，我们都会帮客人解决。

文殊民宿网红泳池

新旅界：疫情当前，您对民宿主有什么建议？

镡玉： “民宿”这个词一火，会给大家一个错觉，觉得这个行业能“一飞冲天”。 但是我干了8年的感觉是，这个行业是一个很慢，很传统的行业。

我认为酒店行业其实是一个“千年老妖”的行业，它跟互联网行业不同，好比如小黄车OFO，从兴起到倒下也就不过3年，但我去国外很多酒店考察的时候，我发现，很多度假酒店都有70年，甚至上百年的历史。 这给了我很大的一个思考，那就是民宿作为酒店行业的分支，它虽然不如互联网行业那样来钱快，但它命很长。

那么，既然它是“千年老妖”行业，那就需要我们很认真地去迭代一个又一个很小的服务细节，同时我们签约的合同要尽量的长。我认为如今很多民宿主遇到的疫情问题，很大的原因就是合同时间太短。

即便明天大家全部开工，但由于房客自身车贷、房贷的压力，也不会马上出来玩，第三产业需要很长时间才能恢复。 民宿主可以趁这个时候思考，做一些长线布局。

第二是“盟友”。 我前天看《权利的游戏》，里面有个国家高呼，他们需要盟友，没有盟友是无法作战的。 这好比民宿，我们没有盟友也是难以前行的。 不管是农产品、器皿还是其他产品，民宿主身边总有一些有情怀的匠人，与他们合作，开始自己的第二产业布局，一定要两条腿走路。

借用贝索斯的一句我很喜欢的话"一切将围绕长期价值展开。 "希望民宿行业的小伙伴能一起共度难关。 我之前出版的《蹒跚在民宿路上》在喜马拉雅开放了免费的音频，这本书讲了我在这8年民宿运营中遇到的所有坑，希望对大家有帮助。