2019年8月31日，由广东省文化和旅游厅、广东省地方金融监督管理局主办，南方财经全媒体集团承办，东莞信托、南方文化产权交易所协办的2019广东文化和旅游产业投融资对接会在广州保利洲际酒店举行。活动下午分设三大专场包括乡村旅游、文旅融合与文旅产业创新。

分会场3“文旅产业创新”专场上，广东研学设计院有限公司CEO陈石进行项目推荐，以下为现场实录：

【主持人】接下来是第二个路演项目《“行而明”研学旅行实践教育基地》，主讲人是广东研学设计院有限公司CEO陈石先生，时间同样是15分钟。有请陈石总。

广东研学设计院有限公司CEO陈石

陈石：各位领导下午好，感谢主办方给我这个机会，刚才差异性是跟农业相关的，我这边是旅游加教育。教育和旅游还是有很大的在这个行业里面有很多的东西大家不了解，今天在主要给大家介绍一下主要的探索和做的项目。

研学旅行，国家2016年政策出台之后，整个文旅行业从教研行业靠拢，研学旅行国家给出一个定义，把教育，把学生的综合素质的教育降一点，通过旅行的方式在课程的形式上用文化来进行落地。这个国家是很聪明的，一箭三雕，促进了旅游的繁荣和教育的提升。

不管是从教育部还是广东省包括现在地市都推出了一系列的政策，我们研学旅行目前从文旅行业来讲，产生了刚需的东西，从政府来讲，政府需要有学生通过研学旅行实践产生学分，学校必须把研学旅行纳入计划从事这个活动，家长从升学上通过研学旅行产生他孩子评价他得分数。这个东西本质上讲，我们对他以国家新高考和新中考政策带来的红利。全国将近2亿的中小学生，对文旅文化产业有极大的推动作用。

对于整个市场来讲，我们实际上在国家政策出台之前已经经过了很多年的摸索，我们一直在做综合素质教育方面的探索，整个研学是很大的，从研学目前的主题上讲，不管是科技、文化、企业，主题非常多，这当中，整个产业链有三个大的类型，一个是学校是我们的客户，第二个是研学的机构，旅行社和教育机构，包括景区和大学。这三类相关的从事机构是有自己的，比如说旅行社，他是很有力的补充，从旅行社的角度来讲毛利比较低，B端不容易复制，C端不容易扩散。培学是对淡季是很好的补充，当然对学生来讲是有选择困难症的。随着整个市场长的摸查，我们发现的一个小切口，研学实践教学基地，这是学校迫切需要，学生非常需要，整个大研学中属于刚需的基地，政策导向很容易向他来集中，资源也会向基地集中。

商业模式和公司的情况，公司成立不到一年时间，但是我们在整个行业，从事整个教育的人员，我们在全省来讲，目前积累的全省的知识和资源是比较稀缺的，对目前来讲对研学课程的开发，研学营地的运营和管理等等方面我们是走在广东省的前面。

目前我们总的商业模式，广东研学设计院有限公司作为整体输出的总公司，定位是基地营地运营管理公司，我们是进行轻资产的输出，整个项目是可轻可重的，在我们整个输出，在各地来标准化的复制一系列的基地，后面我会讲到花都第一个示范基地，这是第一个项目。未来我们的标准化课程内容复制到全省各地甚至是全国其他的地方。

对于竞争优势，我想我们也是有一定的核心门槛，一个是政策，政策是抓住了区域研学顶层设计，在花都实现了这样的行为，帮整个花都区设计了整个区级校外教育的规划和各项标准的制定。第二个是课程，课程在中高考招生会有学分的要求，我们有相关的课程集群的知识产权。第三个是招生，我们政策的导入和市场化模型的机构和两个B端的导入，让一波一波的学生到达我们的基地学习。

刚才说的是简单的研学，政策把市场、学校进行合作，以及和我们深度合作的几个协会进行市场化资源的引入。从资源来讲，一个是渠道，我们有协会，广东研学履行协会，通过协会引入大量的B端资源，另外从专业、人才积累了多年广东知名大学以及相关的企业，以及形成战略合作关系。这是我们知名的首席专家，广东省中山大学的吴校长，现任广东中学校长的吴颖民，另外是王红。除此之外还有旅游方面的专家。

我本人是从事旅游和教育20年的经验，从事旅游产业链和教育产业链的长度都比较长，有比较丰富的项目经验和管理经验。财务总监是上市公司的财务总监。

下面介绍具体的样板项目。现在打造的品牌“行而明”研学旅行实践教育基地，这个基地主要是围绕教育部的对学生综合素质德、智、体、美、劳五方面进行内容集群的改造。和传统的文旅不一样，类似于学校的，我们主要核心是课程体系，研学实践相关的内容，内容做成了课程集群包，是可以在外面进行标准化的进行复制。包括德智体美劳学生素质教育的五个方面都有涉及到，而且是满足学校刚需的内容。这是我们教室的展示。

目前样板项目是在花都芙蓉嶂附近，地理位置挺好的，是在芙蓉嶂山前旅游大道。我们会采用轻资产的方式进行简单的改造。这个地方占地有45亩，大概有2万方的建筑面积，每日可容纳800学生住宿。改造之后利用原来的场馆会议空间改造将近20个主题的教学空间，涉及到非遗、科技、中医药、文化等等学校需要修的研学主题内容。

对于投资及收入预期，预期收入2300多万，我们一年所预测的收入能够达到3000多万，每年净利润达到800多万，中间会有政府的采购，包括家长的付费和食宿的收入，学生存在上学期间来，在节假日寒暑假进行市场化运营。

总公司三年的发展目标是复制十个类似于花都的基地，总营销达到4亿，净利润预测超过8千万，3年目标的估值是15亿。最后融资计划，我们前期已经自筹基金700万，投入自助产权的研发和人员的配备上面，我们目前估值是8千万，我们会释放20%股权，三年预计打造15亿估值。天使轮融资主要打造第一个花都的样板基地，这个基地打造后可以用滚动的方式在三年打造十个同类型的基地。

这个项目给大家普及到这里。

【主持人】谢谢陈总，研学旅行是很有前景的行业，研学分成几中商业模式，有旅行类的，有教育类，我们是偏营地教育的产品，首先听一下各位专家的专业建议。

融创（广州）主题娱乐文化旅游管理公司总经理魏斌

魏斌：我先说一下，有一个非常感兴趣，对整个课程的设置，整个课件和不同客群做不同的梳理，这个我们很感兴趣，本身我们有一个资源，有一个落地实践的资源，我想我们回头可以谈谈，在合作过程互相落地的部分，现在可以动手做一些合作。另外是针对我们的项目来说，我看到的优势是把整个产业链打通了，整个供应链体系上非常长，对于资金包括整个不同产业链之间的分解控制可以加大，个人建议在前期更专注于单点的打透。另外一个是今天像吴总这边相关可以落地执行的资源，至少有机会比较快速的进入到这个领域，并在单独的点上形成口碑和传播，这是个人的建议。

刘育创：国家多少年在要求，尤其是今年更特殊，今年看到很多全国同行跟我聊这个事情，有一个痛点，这个不陌生，存在很多年了，很多报道都看到，一个学而不研，一个是游而不研，在整个商业模式上讲，还是要抓住市场的痛点，这是一个比较好的点，有几个建议，第一个你的团队，建议更多的加强消费者端的研究和补充，我感觉你的收入更多来自于C端多一点，或者是加强政府加入比较多，国家在费用统一收取，每个人是初中生80，高中生120，抓住这块是比较难，每个人要做消费者终端的市场，这是关于团队方面的建议。

第二个是竞争问题商业竞争问题，很多人都在干这个事情，有各种各样的，有做交通的，有做运动的，那你未来商业壁垒在哪？这是核心点的打造要加强。

第三个是你们投入方面，未来随着你们深入，尤其是单体项目，不是你整个公司，单体项目更加资产轻，这块市场干得差不多了，今天干度假村，明天干那个，动不动几十亿，我想这样的企业要快速复制和成长，投资端要进一步发展。

黄涛：我接着说，我们从2017年的中段开始看过赛道的企业当时是在北京有两个区，有一个高尔夫的项目，最后我到轻资产的，平行设备的行业项目，发现行业有一个大的问题，商业模式目前来讲和欧洲或者是美国主流的行业有行大的不同，整个欧洲是私立学校多于公立学校，而中国是相反，我们整个阶段是产品驱动的行业变成资源驱动的产业，在欧洲小孩儿在放假的时候拿到小册子，拿到各种各样的产品去很多地方去旅游，这带来了消费者的购买，但在国内有很大的区别，未来应该产品驱动变成了资源驱动让消费者购买，在商业模式上有很大的问题。

再说刚才看PPT的内容，很赞同刘总说的原来资产重，要偏轻一点，我们有没有地产属性或者是靠地产赚钱，轻一点更安全。这一轮融资大量的钱投入到样板间打造，如此重的投入，你在融资的上比较尴尬，前面资产搞到资产偏重的地方来了，这是我赞同比较轻一点会更好一点。

吴彤：刚才前面几位老总讲的，基本上代表我的意见，这个行业实际上市场比较大的，前几年有一个朋友，也算半个同行，他做非常轻的，调动了资源，从河南调了十多万的小学生到北京研学一个基地里面，带着孩子去清华北大转一圈，一个孩子出很多钱，结果孩子们特别能花钱，第一天基本上就全花光，当时我们深刻的感受，这是消费旺盛到疯狂的市场，小朋友的消费欲望很难被抑制的，从偏轻的资产入手，这里面有消费协同的可能性，我们专注于产品的打造，把钱的部分我来，把游的部分交给主题公园等等，这会更轻松，从现在的阶段更强。

陈石：我们给花都做的规划是1-N，N个赋能基地，一个主题基地，用很多赋能基地带动整个区域的文旅发展。

刘育创：其实我们保利在全国布局了很多，根你的合作我们会有很多，魏总说的我们下来可以多交流。