新旅界讯 10月18日下午，在北京玲珑塔•和咖啡，中国社会科学院旅游研究中心联合旅界传媒，精心打造了一场旅游创新沙龙。“旅游创业的可为与不可为”——旅游创新（TIC）沙龙第三期携手6位旅游企业大咖，30余位旅游行业的精英，共同探讨旅游产业发展新问题、新方向。嘉宾从行业发展现状、市场竞争、潜在风险等角度谈旅游产业的融合与发展，围绕旅游创业得价值趋向等方面讨论，分享用户思维、社交手段、社区运营的心得，分享旅游创业相关经验和案例。

图：华兴阿尔法旅游行业负责人赵子超在演讲

华兴阿尔法旅游行业负责人赵子超作为第三个分享者，立足公司的业务，从投资者这一角度专业地解读了旅游行业的周期变化、风险行情风险和投资机构的价值评判和投资取向。

资料显示，Alpha早期平台主要服务于B轮之前的创业公司，阶段以A轮为主，同时覆盖天使轮、pre-A轮和early B轮的私募融资。关注领域也涵盖资本市场主要的热点领域，例如O2O、金融、社交、电商、教育、媒体、文化娱乐、大数据等等。

“目前TMT行业新模式层出不穷且发展迅速，创业环境日趋成熟，创业企业也数量剧增。同时国内天使投资规模化趋势明显，早期投资数量惊人，成长期投资市场面临拐点，Alpha一方面帮助创业者对接早期投资者，同时也能够成为早期投资人最重要的项目渠道。另外提供的项目提供包括法务、招聘、公关推广、培训及云服务在内的一系列增值服务。”赵子超说。

以下是华兴阿尔法旅游行业负责人赵子超演讲实录：

华兴做的是新经济投行，自2004年成立以来，投资行业中，旅游行业不是最多，我们也会抓住一些关键点。我们早期部门有参与投资的包括之前的梦想旅游，包括现在我们的客户蓝猫旅行。

我们接入各家的OTA，我们可以提供低价，我们总体是一个流量平台，再往后进入一个垂体OTA时代，针对商务旅行客户的比较多。自2008年开始，大家逐渐关注到旅游的客户，中信属于比较早接受资本化，后来也是比较早上市，后续获得资本投资。途牛也是把握了从出境游的机会，快速成为一个旅游公司。同程过去路径转化的比较多，从今年他们新的战略方向把整个公司定位为出境游。

这样来看整个出境游的快速成长，从2002年中国的出境人员是1000万，到2012年已经近亿了（港台），整个代表了出境的大的风口期。过去是以攻略为主，其中蚂蜂窝这些公司都是2012年之前的，现在有相当大的规模。周边游也是我们的客户，分享经济大家分享房源，他是先开始做缔结服务的。

到了早期的大周期之后，旅游行业的周期越来越分散，主题也更加多元化。后面的主题，我个人总结是六条主线。第一大主线是海外自由行，包括前面的四位公司，包括出境目的地的公司。

第二条线，从定制方向看，之前我提到的出境游的爆发是伴随着跟团游、自由行而出现的，是一个绝对主导的形态，我们现在比较大的目的地泰国、韩国，大家自由行的比例超过跟团了。

第三条线，所谓定制，一方面可以根据自己的个性进行，另外一方面我们可以跟团游，通过大规模的交易，通过一个比较系统化的服务，相应的不会增加太多成本。世界帮可能不太一样，他做的是超级自由行，也有点像打包的自由行公司。

后面的旅游大数据，各家应用的方式不太一样，这是第四条线。妙计早先做的是做一个针对酒店、城市，交通的大的规划，游谱也是把攻略做成结构化，再做成推荐。另外B2B这块，其实是用一些在线的平台去交易，去提高整个行业的交易效率。包括国内机票，包括好巧的海外酒店做的很大，是国内最大的B2B平台。

第五条线刚才也提到，周边游从要出发到周末去哪儿，都不是特别大的公司，但是是渗入到用户的公司，包括民俗、客栈，这些都是从观光游到渡假游。他们在周边游的酒店中做的还不错，以后大家在订酒店的时候，用不着提前几个月定好去哪玩，而是我这个周末临时想好去哪了，预订就好。所以我打开大众点评、美团，看有什么酒店折扣我直接就定。

所以本地周边游范围很广，本地娱乐的范围都会在里面。北京还不是特别做的好，像广州、上海、杭州那一代，做的相对成熟。

最后一条现是商务旅游，确实也不是我个人关注特别多的方向，需求也很刚性，这些公司的运行能力都很强的。所以从创业角度考虑，看一下在圈内大家不会注意到的领域。

从整个行业的大趋势判断，大家普遍觉得在线旅游的格局是相对确定的，从携程估值来说，可能不太准确，是一些公开信息。作为以携程为巨头的体系，携程在国内所有旅游公司是第一位的，足足有1000多亿，而去哪儿是300亿，剩下的公司基本上都在百亿级别，可以看到市场上目前还没有什么公司能跟携程来进行竞争。

携程投了很多的公司，包括途牛，后来把去哪儿也投了，总体来看流量巨头的地位比较稳。局部的竞争也会有，比如说做一些周边游的旅行，而传统旅游公司像中信旅行，他们的布局是比较积极的，也是一家有战略性的眼光的公司。

现在是一个一超多级的形态，对创业公司来讲，再想做一个流量平台来说已经机会很少了，或者再做一个对标携程、途牛的也很难，从你的思维角度来说，可以把他分的更细一点，比如说做海岛，大家传闻还不错，针对做一个类似海岛版的途牛，把品类再分的细一点，我觉得还是有机会的。

今年，比较新的业态是从平台思维转到品类思维，我们现在的时代，前几年大家做的是从线下到线上，我原来线下到聚美、京东上去，每个人的消费认知对品牌是有概念的，我先想品牌，再想什么渠道比较好，所以这个变化对旅游带来的改变，一个具有产品和服务的公司在这个行业更有价值且壁垒更高，因为我自己的产品价值更高，这样最终受益人都是我。因为他们是在淘宝做的一个公司，在同期里面出现，他们是拿钱最少，但是跑的最快，核心产品做的最深，他们打造自己的产品线，把自己的人派上船做服务。

还有一点是信息化改造行业的长期主题，一家公司突然的一个新技术出现，颠覆了现有格局，我觉得这个不太好。而应该是各家公司用技术来武装自己，在标准化程度比较高的领域，比如说机票、酒店的领域，做酒店可能稍微好一点。但是对于稍微难做一点的，你要花很长的时间去教育你的供应商，去教育你的客户，这不是一个技术的层面，是一个比较漫长的路径。

最后也讲一些风险，我觉得旅游行业，或者旅游电商普遍面临的问题是一高四低，是行业特征决定的。

第一个是获客成本很高，出境游一个人一年就是两次，周边游相对得转化率低一点，总体来讲，很多旅游公司获客在200块钱一单。

第二点是转化率低，从某些单一的旅游产品交易到另外的旅游产品的交易也不是特别高，在人的消费习惯中有一种特点，会形成特定的消费，比如说我买机票、订酒店就去携程。

第三点是客单价低，但是这不适用于酒店、机票，针对于出境旅游客单价都会在1000块，大部分的这些公司蛮少真正进入供应链，如果签一个纯代销，酒店可能比较高15%，剩下的一些利弊比较低。

最后一个是纯代销毛利率低，一个目的地一次去了几年不会去做。这些是一些挑战，我们看到做的不错的公司里面会有一些公司，会有一些长处去接触。在跟投资人接触的时候，他们也会关注到这些比较敏感的关注点。

在项目中评判有什么标准？更多适用于所有创业公司，基本就是四个创业，赛道、团队、业务和竞争。听起来很美好，这样的赛道是否有，我自己有一个比较感兴趣的领域，可能在国内的旅游服务改造会有机会，我们可能会看到，国内的资本市场，大家主要都在做境外，境内的公司特别少。真正涉及到做服务本身的公司更少，我觉得公司不够多，做的还是不够深。在海外旅游，对标海外服务，中国的旅游企业还是差很多，所以有人做好改造，还是可以得到消费者的认可。

没有走出来的一般来讲，没有融到B、C，整个赛道不适合做，并不是哪个公司人问题。

团队方面的话，不是说做业务，只是说从投资人的判断来说，有一些成见是好事，有一些互联网背景会有加分，像世界帮的创始人，他比较懂投资一点，他自己是一个旅游达人，对旅游行业的情况还是比较了解的。

减分项，我觉得完全是一个行业出身的团队，可能会比较受到局限，可能很多传统行业出来的人会过于强调他的资源，但是资源对他来说本身你是一个做资源的公司，你原来的资源只能帮你来做一个推广。

从业务来讲，现在的时代纯看PMV已经没有那么重要了，尤其关注的是一个公司的内生增长力，是平的往下走，还是往上走，这是市场上关注比较的。客观上来说，资本行业对旅游市场不是很热，大家要做好准备。

细节指标，创业公司不是特别在意的，你的核心业务哪些指标是反映你的年度利益的。你在预定的时候，你的成功率是怎么的，你确定了10次，8次能成功，就是一个好平台。比如说你有1万个供应商，只有2000个有单，那就注定你的平台会失败。

公司一定要了解你的竞争对手，对投资人来说，他想听到你对行业的看法，了解行业的动态，成为一个细分领域的巨头，你可以划分自己的地域，把自己划分为这个领域的龙头。最后在你的同领域，有不同的公司，比较起来，你的单量没有别人大，你可以追求更好的单位模型。从客单到转化，最后向投资人证明你把钱投给我，能比投给另外一个公司带来更好的效果。