新旅界讯 什么是旅游B2B真正可行的商业模式？在经历B2B公司频繁的跑路、倒闭、资金链断裂后，这个问题变得尤为重要。

近日，好巧网拿到1.2亿元B+轮融资的消息为愁云笼罩的B2B领域注入一剂强心针。作为主营国际酒店预订与分销业务的B2B公司，好巧网成立于2013年，最初为面向C端的国际酒店预订平台。

由于线上流量获取成本过高，2014年好巧网放弃C端转型为B2B公司，主要模式为通过供应商等各类渠道获得境外酒店的数据资源和库存信息，再利用技术将这些资源打包整合成标准化数据和服务后形成产品，最后向产业链下游需求端分销。目前好巧网已对接200余家供应商，有多达55万家的酒店资源，在下游与6000多家分销商建立了合作关系。

截至目前好巧网已经历4轮融资。本次1.2亿元的融资，投资方为国家中小企业发展基金和招商局资本。好巧网CEO于章涛表示，此次融资将用于进一步提升技术、扩大规模，不会进行烧钱补贴。

同在该赛道上的还有泰坦云、蘑菇旅行、道旅、蜘蛛旅游等一批玩家，与优客旅游、天天旅交会、驰誉旅游、上旅交等一批在2016年遭遇欠款、跑路、倒闭、资金链断裂的B2B平台不同，这批玩家们近来在资本市场上斩获颇丰。

好巧网上轮融资在2015年10月，顺禧资本投资6000万元；泰坦云也在2016年4月获得1.6亿元融资，该融资将助力泰坦云从酒店B2B拓展至旅游B2B，并深度介入供应链金融，打造“旅游+金融”的盈利模式；2016年7月，蜘蛛旅游获得数千万美元的融资，资金将用于加速扩张和技术升级；蘑菇旅行也曾在2015年第4季度获得数千万元的天使轮融资。

这批受资本青睐的玩家们对酒店业的痛点有一个共同的认识：传统分销方式的效率太低，供应链上下游之间存在巨大的信息化提升空间。用互联网技术改造低效、冗余的分销方式，提升上下游供需匹配效率，搭建酒店产业链的高速公路，是这批玩家们的企业愿景，也是获得资本青睐的关键。 

虽然旅游业B端存在改造空间，但改造该领域的玩家们找到合适的盈利模式并不容易。事实上，对于面向B端的平台，也许技术并非最难的环节，盈利模式才是终极挑战。面向C端的OTA们，用烧钱换来规模，用规模换来差价和佣金，但B2B企业却很难复制这一套，优客旅游、天天旅交会等先后倒下充分证明了这一点。

不靠佣金和差价，B2B企业还有哪些盈利点？又为何好巧网等频获资本青睐？是什么支撑了B2B企业的估值？新旅界（LvJieMedia）专访了好巧网CEO于章涛，试图为以上问题寻求答案。以下为采访实录：

新旅界：2016年业内B2B平台接连出现资金问题，不少人认为高额补贴是导火索，好巧网有没有补贴？

于章涛：好巧网只在刚刚启动的三、四个月有过一点点补贴，之后就再没有过。烧钱换规模不是良性的成长模式，现在我们全年流水已经做到9亿元，利润情况一年比一年好，都是在没有补贴的情况下实现的。

新旅界：这些问题也让大家质疑B2B平台到底有没有价值，您怎么看？

于章涛：B2B平台不能只是一个“搬砖”的角色，简单的撮合交易是没有太大价值的。因为这个功能谁都能做，砸点钱就能做。 

对于好巧来讲，其实我们让商品的流动效率变得更高。因为，在国际酒店供应商这一端，没有触达中国中小旅行社的渠道，而对于中小旅行社来说，上游资源过于散乱，每一家的产品形态、服务能力、结算方式等都不一样，整个产业链上下游的供需匹配十分低效。因此，我们通过技术优势，整合所有的全球酒店资源渠道，把上游散乱的资源变得标准化，再加上本地化、针对性的服务，更便捷、更高效得满足下游企业需求。 

表面上看B2B是多了一个环节，但我们让流通效率变高，这是我们起到的作用。 

新旅界：这次融资，投资人主要看中好巧哪些优势？

于章涛：首先，把资源整合好本身就是门槛，现在这个领域还没有人把这点做到极致；同时，我们还把体验做的很好，整个流程顺畅的交互体验，详细的酒店介绍，便利的结算支付，本地化的客服服务，以及赔付兜底能力。这些是旅行社直接去跟上游订酒店时得不到的。 

在人员配置上我们也投入了大量资源保障技术优势和服务质量，技术团队有60多人，客服团队有40多人。这次融资也将用于继续加强技术力量，进一步扩大规模。 

新旅界：随着旅游消费升级的趋势，好巧网的产业链价值将如何变化？

于章涛：现在好巧只切了一个很小的点，未来一定是越滚越大。目前旅行社行业还是服务跟团游客户为主，自由行和定制游客户只占一小部分，而在服务自由行和定制游客户时，旅行社还是延续了以往的地接社采购渠道，只有少部分通过网络平台采购。所以，可以说我们目前的市场是一小部分中的小部分，我们就是站在这一小小块市场去逐步撬动大市场。 

只要市场有这个需求，不管多么散多么小，都能通过技术手段将全国的需求汇集到我们平台，积少成多，这个需求就不小了。在这个基础上，我们再一点一点的扩大比例，让更多旅行社从通过地接采购转为通过我们采购，当然这个过程是很慢的。做B端跟做C端不一样，C端企业，交易规模能快速做起来，B端一定是慢慢往上升。 

对我们有利的是，旅行社的自由行、定制游客人正在逐渐增多，我们的市场空间正在变大。

新旅界：解决了市场问题，如何解决盈利模式问题？

于章涛：B2B企业如果仅依靠加价去赚钱，这个格局就太小了，也不可能撑起一个商业模式。现阶段对我们来说，加一点价能养活员工就够了。

B2B的价值是能把上游的B跟下游的B连接起来，连接得足够广、足够多，让管道中流动的数据量足够大。下一步，依托这些数据让行业的资源流动更加智能，让产业链上资源流通成本、社会交易成本更低。这是未来B2B能够产生价值的根本。目前撮合交易平台的形态只是B2B早期的阶段，从产品到数据，再到数据的挖掘、分析、智能化应用，最终从产业链整体效率提升中收获价值，这是B2B未来的发展方向。 

新旅界：拿到这轮融资后，好巧将怎样往这个方向推进？

于章涛：这个不能太着急，太着急可能会适得其反。我们内部经常强调“跑两步退一步”，因为当业务上去的时候，团队可能跟不上，要有一段成长时间，整个体系的打造完善都需要一段时间。

记者手记：

好巧网融资的消息对旅游B2B跌落谷底的士气确有提振作用，不补贴、短账期的运营模式也使好巧网面临较低的运营风险。但遗憾的是，此次访谈并未令记者看到B2B可行的盈利模式，反而对此愈加困惑。 

价差和佣金不是B2B的盈利方向，这点在业内已初步达成共识。如何通过服务取得盈利？好巧网在流程体验和服务保障的基础上，提出“B2B+大数据”，试图通过大数据挖掘、分析提升产业链效率。但大数据将衍生出什么增值服务？如何通过产品呈现出来，并让企业心甘情愿买单？大数据怎么转化成企业的利润？对于这些问题，好巧网表示要“慢慢来”。 

大数据自2009年开始火遍中国，几乎每个领域都有如何应用大数据的讨论热潮，但目前大数据仍主要用于广告优化，还没有哪家公司依托大数据延伸出一套盈利模式。并且对于创业企业来说，先有大数据还是先有足够的市场优势，是一个鸡生蛋、蛋生鸡的问题。

B2B可行的商业模式是什么？“B2B+大数据”将如何呈现？受到资本肯定的好巧网目前还没有给出答案。但对于好巧网来说，自由行和定制游的份额比例在增长，这给好巧网更多时间去探索。期待未来好巧网会有更好的答案。