“目前中国有孩子的中产家庭超过2000万户，6人游只要每年服务2000户，就能实现盈利”，8月4日，6人游CEO贾建强向新旅界（LvJieMedia）记者表示。

 从2000万户中找到2000户，这仅是万分之一的市场份额，甚至很容易被忽略，但为了争取这个份额，6人游已经努力了4年时间。

6人游成立于互联网旅游创业风起云涌的2013年，从成立伊始，商业定位和发展思路一直十分明确：做互联网化的小包团。这也是“6人游”名字的由来。

 与其他定制游创业者乃至在线旅游创业者不同的是，6人游的商业模式看起来一点都不“互联网”，有自己的全职行程定制师，有合作的目的地地接。这几乎就是一个没有线下门店的旅行社，不同的是6人游在目的地的地接是专属地接，每一单客人都是独立成团。

 “判断一个人是不是我们目标客户的标准很简单，能接受包车的价格和服务就是我们的客户，否则就不是”，贾建强说。包车大幅提升了旅游体验，也相应提升了产品价格。据贾建强透露，6人游平均每单价格7万元，平均每单4~5个人。

 高达7万元的客单价，如果有2000个客户，每年营收1.4亿元，按照其10%的毛利率计算，每年约1400万毛利。6人游约有100位员工，市场推广上没有大规模烧钱，1400万的毛利足以覆盖全部成本。

 “最近我们更新了申请挂牌新三板的材料，显示2015年、2016年持续亏损，2017年1-3月也亏损437万元，引起了市场上一些担忧”，贾建强说，“但其实进入6、7月份，我们持续保持了盈利，预计到2017年底，将实现全年盈利”。

 据6人游公布的公开转让说明书显示，其营收增长速度确实很快，2016年较2015年增长约54%，而2017年前3个月营收3099万元，约为2016年全年的一半。据此测算，6人游2017年营收达到1.4亿元将是大概率事件。

“分析一个企业，不能简单的看亏没亏损，创业企业亏损是正常现象，要分析背后的商业模型”，他说，“作为定制游企业，我们重要的盈利来自客户的复购，这要花费一段时间积累客户基数、培养用户习惯，当积累到一定规模，盈利是自然而然的”。

贾建强认为，2000个客户是6人游的盈亏拐点，“现在，这个拐点已经到了”。

 用人均产能评价商业模式

6人游背后的商业模型究竟如何？本质上，6人游是一家线上定制旅行社，其有两大特点：在线化的获客方式和业务流程，专注中产亲子家庭的小包团定制服务。

“评价旅行社一个很重要的指标是业务员的人均年产能，如果一个业务员创造销售额能达到500万元，按照通常6%-10%的毛利，这个人带来毛利约30万-50万元，扣去工资等成本，剩下的钱可以养活其他部门和其他开销，公司能持续稳定盈利”，贾建强说。

业内大的旅行社几乎都是如此。典型的如众信旅游（SZ.002027），2016年营收100亿元，员工总数约4000人，其中，直接负责销售的员工约2000人，销售人员人均年产能500万元。广之旅2016年营收48亿元，员工总数约1500人，销售人员比例不详，但以员工总数计算人均产能320万元，扣除非销售人员拉低的因素，销售人均产能应在500万元左右。中旅总社年营收约130亿元，员工总数约6000名，销售人员比例不详，人均年产能210万元，扣除拉低因素，销售人均年产能应在350万元和500万元之间。

6人游采用销售和行程生产合一的模式，由旅行顾问负责路线生成和产品售卖。2016年，6人游旅行顾问总数39名，人均创收约150万，距离500万尚有一段距离，因此全年亏损约1500万元。 

“我们所做的努力都围绕提高人均年产能这个核心，打造一套技术后台，提高行程生成效率以及跟客户接触、沟通、达成、支付整个销售过程的效率”，贾建强说，“这个系统完全是围绕‘在线化’，整个业务流程都在一个平台内完成，我们的微信服务号或者APP，这样的好处是无需切换场景，服务效率和定制体验良好”。

从获取客户到沟通到生产再到交易，整个过程在一个系统内完成，这是6人游与其他传统旅行社网上门店的不同。目前，大多数有一定规模的旅行社都有线上平台，但由于业务流程仍围绕线下，大多数时候网上门店发挥的作用，仅仅是多了一个展示产品的在线窗口，沟通方式、操作行程方案、交易支付甚至获客渠道都在线下，并且每个环节通过不同的工具来完成。

“线下是传统旅行社的优势，长时间的积累和淘汰亏损门店，它们知道在哪个小区、哪个街口开店能赚钱，能保证多少人均年产能，这是它们的优势”，贾建强说，“但是互联网不是它们擅长的，如何用技术工具提升效率，如何提供最优化的在线服务体验，用这些实现更高的人均产能，这是我们擅长的事”。

“携程让我们因祸得福”

事实上，制约6人游人均年产能的最大问题不是效率，而是获客。2016年，6人游入住携程定制游平台，一定程度上解决了获客难问题，入住仅数月时间，来自携程的订单数量一度占到总订单量的40%。但在2017年5月，双方合作突然终止。

 至于携程终止合作的原因，贾建强分析称，“携程定制游平台是携程唯一一个暴露供应商品牌的平台，而我们是全目的地定制服务，又有互联网化的技术能力，并且我们的业务量占携程总定制业务量的40%，这可能会让携程觉得我们以后不好控制”。

 “我们很幸运，失去携程这个获客渠道后，我们很快拓宽了原有的直客渠道”，贾建强说，“原来我们每个月付给携程80万佣金，如今这部分用于推广我们的直客渠道，增长效果十分显著”。

 贾建强所说的推广直客渠道，主要是精准投放朋友圈广告，用户看到后可直接引流到6人游的微信服务号，通过服务号完成后续环节，整个过程不出微信就可实现，十分顺畅。“我们原来在推广直客渠道上十分谨慎，怕烧钱不敢投入，携程在这方面推了我们一把，现在直客渠道增长很快，每天有超过300个询单，这超出我们原本的预期”。

 “微信有9亿用户，都有清晰的画像，我们的用户群体很明确，年龄28-50岁、高收入、有孩子的家庭，这部分群体至少2000万户，我们正在做的，就是一点一点圈住这部分用户”，他说

 线上获客的问题在于流量越来越贵，保证复购率十分重要，而良好的复购率又依赖良好的旅行体验，所以6人游做了很多看起来不“互联网”的事，如培养自己的旅行顾问，自己开拓目的地车导资源，正是为了保证整个旅游服务的体验。

 据贾建强透露，70%的客户体验过6人游后，会再次询单，“这是我们预计能在今年整体盈利的关键，经过4年积累，我们的客户基数沉淀够了”。

 百花齐放定制游

 70%的用户重复询单，2000万中产家庭的用户基础，高达7万的客单价，并且可预见的10-20年内这部分客户会重复购买。看起来，这是个十分强劲的风口上，只需10%的渗透率，就是千亿级别的巨头企业。

不过，贾建强对此十分冷静，“在这么重的业务模式下，不可能出现巨头公司。定制游本身就是非常多元化的行业，会有不同类型、不同流派、不同解决方案的公司存在，这些公司大都有非常合理的商业模式，都有各自存活空间，不会出现巨头大一统的局面。对6人游来说，目前值得庆幸的是，我们已经没有生存压力了，只要坚持我们的商业模式，踏踏实实做下去就行了”。

某定制游资深人士也告诉新旅界（LvJieMedia），“现阶段以及未来很长一段时间里，定制游出巨头不太可能，6人游未来能维持每年1万客户，就很不错了”。如果每年1万客户，6、7亿营收收入，约5000万元毛利，这已经扒着登陆A股的门槛了，再来个Pre-IPO冲刺一把，登陆A股，身价往上翻几倍，从创始团队和投资人的角度来看，确实算得上颇为成功。 

为何看似巨大的市场，不能诞生巨头？鸿鹄逸游COO郭明告诉新旅界（LvJieMedia），“定制游是个趋势，小包团会成为定制游中的主力军，但目前定制游领域，不管是从客户角度还是从业者角度，都还处于初期阶段。”

以6人游为例，若想在规模上取得突破，至少需要解决两方面问题。首先是性价比，包车单独成团拥有良好的体验度，但价格也比跟团和自由行高出不少，这让游客会考虑价格和体验度是否平衡，不同游客的平衡点不同。对于刚刚过上富裕生活的中国消费者来说，这个价格平衡点是偏低的，定制游平台指南猫的投资人、元钛长青基金合伙人游庆冀表示，“当00后普遍二十多岁的时候，真正的定制游才会爆发”。 

有定制游创业企业致力于解决性价比方面的问题，如面向B端的定制SaaS系统妙计旅行，妙计旅行通过一套机器算法，使行程生成过程压缩至10秒，并且实时报价，可一键完成全部预订，这完全取代了定制师的成本，这使定制游和自由行享有同样的成本。 

作为B端工具，妙计旅行并不纠结是否包车，CEO张帆向新旅界（LvJieMedia）表示：“传统的定制服务于高端人群，包车的比例比较多，未来定制游一定会越来越大众化，非包车用户也是很重要的群体。对于妙计来说，这两类都是我们服务的客户，没有什么区别，我们也为包车客户接入了皇包车、唐人街等很多包车服务商”。

 6人游强调包车服务保障旅行体验，满足2000万中产家庭对品质的要求，而妙计旅行强调的是推进定制游更加大众化，为B端旅行社、定制社快速生成不同性价比的产品，满足所有出游人群的定制需求，这是更为互联网化的思维。

定制游需要解决的另一个问题是产品的体验度。郭明表示，“大多数客人不是完全知道自己想要什么，定制师也不知道什么样的产品能打动客人，最终生成的行程不能给客人惊喜，没有惊喜很多客人就不愿掏钱，所以定制游的客户转化率较低”。

对于这个痛点，同样有定制游企业试图去解决，例如主打达人定制师的C端平台指南猫，以及强调为定制师提供高效工具的路书科技。

指南猫通过旅游达人接单模式，一定程度上解决了产品丰富度的问题，不同的旅游达人有不同的特色和对旅游资源不同的理解，在主题性方面也有更深刻的延展，这使客人更容易被行程打动。指南猫CEO任静向新旅界（LvJieMedia）表示，“在整个定制游里传统的小包团定制比例更大，但指南猫刚好相反，无司机、导游的自助游定制更多一些。指南猫平台和面向B端的云定制SaaS系统，自由度和灵活性很高，都能覆盖不同类型的客户”

路书科技认为，定制游需要解决产品体验问题，定制师是解决产品体验度和丰富度问题的核心，一个好的旅行灵感将激发游客的旅游出行决定。这一点与指南猫的观点类似，所不同的是，路书科技致力于为定制师提供更好用的工具，提升他们的工作效率，而指南猫是平台模式，更强调为游客和定制师之间提供连接的桥梁。从这个角度上来说，工具简单纯粹，只要满足功用性要求就是成功的工具，而平台模式复杂性更高，需要运营，需要促使达成交易。

路书科技CEO程小雨向新旅界表示，“路书科技在一些功能的选择上，有所为有所不为，我们的定位是一款纯粹的定制工具，不希望成为交易平台，也不希望和旅行社、定制师是交易对手的关系。”

6人游自己培养旅游顾问的模式，产生的行程相对于指南猫和路书来说更加标准化，好处是便于把控产品体验，缺点是产品个性化、丰富度不足。贾建强表示，“定制游玩家有不同的流派，6人游的聚焦的客群是从互联网来的中产家庭客户，我们向客户传递的是‘保障’，指南猫传递的可能是‘个性’，潜在客户可能是更年轻的群体”。

6人游、路书科技、指南猫、妙计旅行、无二之旅等一批定制创业企业，对定制游的理解各不相同，针对领域不同，解决痛点不同，这验证了贾建强“定制游百花齐放”的观点。

而携程和飞猪等巨头加入定制游战团，是由于定制游潜力巨大，谁也不敢错过。“定制游客户，尤其是小包团客户，都是旅游业高净值客户，谁都想捂在自己盘子里，至少让他们离竞争对手远点”，某业内人士告诉新旅界（LvJieMedia）。争夺和维护高净值客群，是旅游巨头们最关注的，携程终止和6人游的合作，某种程度上，也是担忧主打小包团的6人游分走平台上的优质客户。 

不停上演新故事的定制游领域，无疑抢到很多关注。但郭明告诉新旅界（LvJieMedia），“不宜夸大定制游的风口效应和目前市场份额占比，根据我的判断，目前定制游占整个旅游出行市场的比例为10%”。

 虽然距离定制游诞生巨头还遥遥无期，市场份额也不算突出，但不可否认的是，这批各怀武艺的玩家们入场，没有烧钱搞竞争，反而一心一意研究需求、解决痛点，这一点不同于倒在2016年资本寒冬中的旅游创业者，他们对于旅行社行业乃至旅游行业的改变，其作用是积极正向且不容忽视的。