定制游火热的背后，定制游企业的发展却面临不小的挑战。据北京六人游国际旅行社股份有限公司（以下简称“6人游”）在全国中小企业股份转让系统披露的最新财务报表及审计报告显示， 2015年度、2016年度、2017年1-3月，6人游营业收入虽然持续走高，但净利润分别为-633.9万元、-1539.14万元、-437.42万元，仍难摆脱亏损泥潭。事实上，客群小、获客成本高企、资源短缺等已经成为定制游的几大阻碍，让不少企业举步维艰。

对于业绩连续亏损所引起的市场担忧，6人游公关负责人在接受北京商报记者采访时表示，公布的财报是截止到2017年3月31日的，可以看出6人游2017年一季度就完成了2016年全年营收的65%，业务发展很快。据了解，6人游成立于2013年，属于线上定制旅行社，使用在线化的获客方式和业务流程，主要从事中产亲子家庭的小包团定制服务。据6人游CEO贾建强透露，6人游平均每单价格7万元，平均每单4-5个人。

业内人士表示，伴随高达7万元的客单价水平，如何获客其实是6人游面前最大的难题。社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋对北京商报记者表示，随着获取线上流量的成本越来越高，对于目前还相对小众的定制游来说，如何获取流量是6人游无论如何都绕不开的难题。

其实，在2016年5月，6人游入驻携程定制游平台，一定程度上缓解了获客难问题。据6人游2016年财报显示，6人游16.26%的营业收入来自携程等渠道。贾建强曾表示，“携程的订单占6人游（营收）近四成”。不过好景不长，今年5月双方合作终止。

如何应对这次停止合作所带来的影响？贾建强说，“原来我们每个月付给携程佣金，如今这部分用于推广我们的直客渠道”。6人游公关负责人也告诉北京商报记者，发展直客渠道就是以投放朋友圈广告等方式，为微信服务号和App导流，目前每天300个左右的询单，来弥补与携程“分手”的损失。除此之外，为了树立品牌IP，有公开报道称6人游在2016年11月耗资千万打造品牌广告。对于2016年营收5900多万元、亏损1500多万元的6人游来说，这样的付出不可谓不大。

此外，按照6人游的设想，要把毛利率控制在10%以内，让定制游实现大众化、规模化。对此，杨彦锋指出，近两年来，随着消费升级，凸显个性化的定制游市场火热，定制游也被称做是非标的旅游产品。但是对于大部分的定制游创业公司来说都遭遇两难问题，一方面是获客难，缺乏高净值人群的存量资源；另一方面是资源库存的匮乏，如果客户数量真的大幅上升，定制游企业所掌握的酒店景区等资源又很难跟上。“所以，目前的定制游企业多是小而美，受限于获客和资源库存，高端是难以规模化的。”杨彦锋说。

业内普遍认为，定制游还处于发展的初级阶段，在现阶段大多数定制游公司都处在摸索阶段。此前，妙计旅行宣布从C端转向B端，指南猫、无二之旅、6人游以及路书科技等定制游企业均在开展B端业务，发展B端业务可以解决一定的流量难题，但是B端要求更高的效率、更合理的报价，难度也并不小。业内分析人士指出，定制游企业要做好客群定位，产品组合能力、优化能力和服务能力，而且后期服务跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在获客方面，最好是能跨界合作，保证一定的客源和客户质量。杨彦锋也指出，真正想要形成规模，可能只有掌握资源和流量的在线平台才比较容易做到。