（新旅界马晓婷编译）拉丁美洲最大的OTA—Despegar，2017年融资总额达到3.32亿美元，并于今年9月在纽约证券交易所IPO。这家总部位于阿根廷的在线旅游代理商无疑已经成为拉丁美洲第一家独角兽企业。截至2017年12月29日，Despegar的市场估值达到18.6亿美元。

Despegar表示，计划用筹集到的3.32亿美元融资大力扩展市场规模。公司高管表示，他们计划在营销和技术平台投入大量资金，以寻求公司长期发展的机会，而不是向股东派发股息。

2017年11月，DespegarCFO Mike Doyle曾在公司第三季度财报会议上对投资分析师表示：“公司对拉丁美洲地区潜在的收购机会非常感兴趣。”不过，他也表示，彼时还没有明确的收购目标。

该地区旅游初创企业，如Viajanet、Submarino Viagens、Viajala、Voopter和其他公司将会对Despegar接下来的动作非常感兴趣。

反过来，Expedia拥有Despegar 14%的股份。除非Expedia提出收购要约，否则在Despegar IPO 3年以内不得收购超过35%的股份。而一旦Expedia确定收购，那么它必须买下超过75%的股权。

区域优势

Despegar是拉丁美洲地区最大的OTA。去年11月，Despegar首次作为上市公司公布了季度业绩。

Despegar 2017年第三季度总预定量为11.2亿美元，同比增长32%。总交易额为23亿美元，同比增长25%。净收入1120万美元，同比下降22%。

该公司还表示，其移动端app是拉丁美洲地区下载量最大的旅游类app。超过一半的公司流量来自移动端。

Despegar仅在拉丁美洲地区之外使用Expedia的酒店库存。Expedia在2015年收购了Despegar 16.4%的股份，IPO稀释之后，变更为14%，Expedia保留了全部股份。

Despegar在南美地区的旅游产品库存超过Expedia、Priceline和携程在南美国家的平均水平。Despegar迄今为止已经运营19年的时间，在这期间，其建立了牢固的当地关系。如今，它的运营范围覆盖拉美20个国家。而业内人士普遍认为，南美洲拥有高于平均水平的市场增长潜力。因为相较于其他大陆，南美网络渗透率较低。

在拉丁美洲，只有价值220亿美元的旅游产品是通过在线购买的。花旗集团投资分析师认为，如果消费者从线下转为线上购买，那么该地至少还有34%的市场潜力。相较于欧洲和美国分别51%和48%的在线旅游渗透率，该数字依旧偏低。

Despegar之所以取得成功，部分原因在于它与当地银行合作提供分期付款服务，让信用卡持有者在旅行中分散付款。2017年上半年，Despegar 54%的交易额都来自这种支付方式。

运营策略

在一些发展中市场，由于当地竞争对手利用折扣来获得市场份额，由此引发激烈的价格战。但是Despegar似乎逃过了这个陷阱。

Despegar的转换率是11.8%，约合1.3亿美元。与其2016年12%的平均水平相当，这也使其有能力与大型OTA以及与规模相当的OTA，如印度的MakeMyTrip展开竞争。MakeMyTrip的转换率是13%。

新兴市场的第一波旅游初创企业通常会专注于机票销售，而销售机票利润比酒店销售要低。但自从2009年大力发展酒店业务以来，Despegar同样随着时间推移避开了这一难题。

2017年，Despegar一半以上的销售额来自于酒店和度假套餐，剩下的大部分来自航班。

更重要的是，拉丁美洲的机票价格要比世界上其他地区高，而且Despegar已经成功使消费者接受预订服务费，这种模式在美国或欧洲并不常见，但却有利于保持利润稳定。

2018年面临的风险

巴西市场的不确定性2018年，Despegar所面临风险的最大可能来自巴西的政治和金融的不稳定，该地占到Despegar交易额的41%左右。

但即使考虑到巴西的因素，花旗分析师Mark May预测，拉丁美洲的在线旅游市场未来每年增长率将达到10%。

全球各大品牌可能会加快步伐，增加在拉丁美洲的产品库存。Despegar目前在该地有30万家酒店库存，但只有2.3万家是直接连接到其外联网，其余则是通过全球分销系统连接。

细化产品竞争力不足及核心业务利润率偏低另一个风险是，虽然全球化市场玩家能够相对较快地获得酒店和度假租赁库存，但却不能同样轻易地在更加细微化的旅游产品上保持超高竞争力。比如，Despegar一直与当地玩家合作扩大目的地服务的销售规模，像观光导游、旅游保险等。

Despegar当前从其核心运营业务销售额中获得约7%的利润，而Expedia的这一比例为20%。Nau Securities证券分析师Alex Wright预测，到2020年，Despegar将把其核心在线旅游业务利润占比提升到15%。

专家们预测，一旦Despegar与Expedia的业绩水平相当，那么Expedia或者其竞争对手Priceline、携程等或许会想要将其收购。

降低服务费获取市场份额非长久之计第三个风险是，避免利用打折来获得市场份额。2017年，Despegar有选择地降低某些市场的航空客户服务费，特别是墨西哥和哥伦比亚，以促进酒店住宿和辅助服务的交叉销售。

Despegar表示，该项方法非常有效，交易额实现两位数增长，同时保持了佣金的稳定。但如果扩大这种减少费用的方式规模，那么对公司来说也是一项挑战。

原文链接：Latin America Travel Unicorn Despegar Is Hunting but Could Be Hunted Too