对于企业来说，获取客户的信赖至关重要，往往意味着高复购率和推荐率。然而客户信赖的最高境界是什么？或许是把客户变成投资人。

▲图片来源：摄图网▲

8月30日，在线定制游服务商六人游（872385.OC）发布最新的股票发行方案，预计募集资金4000万元，整体估值4亿元。这是六人游自2017年11月挂牌新三板后的第一次定增，本次募集资金将主要用于市场推广、服务人员扩充和系统能力研发。

值得注意的是，目前已确定股票发行对象两名，不确定的发行对象不超过 33 名。已确定的两名发行对象合计认购1500万元，其中北京生活性服务业发展基金认购1000万元，一位自然人认购500万元。

在新旅界（LvJieMedia）对六人游CEO贾建强的采访中，其表示“该自然人为六人游的客户，使用过我们的服务以后，有了投资的想法”。据贾建强透露，六人游的客户变成投资人，这并不是个例，“我们之前的几轮融资，也有几个客户投资。包括这一次我们定增方案公布后，好多客户都来问，能不能买我们的股票，觉得我们估值合适，以后旅游也会继续支持我们。”

品质过硬征服客户

客户变成投资人，好处显而易见，除了解决资金问题外，六人游还多了一个长期用户和免费推销员。

良好的定制游体验，是客户认可六人游价值、认购其股票的原因。某种程度上，这也证明了，中产及中产以上的消费者，对品质旅游和优质体验的强烈需求。

在百花齐放的定制游企业中，六人游有两个明显特征：在线化的获客方式和业务流程，专注中产亲子家庭的小包团定制服务。

贾建强曾向新旅界表示，“判断一个人是否是六人游的潜在客户，只需要看一个指标，能不能接受包车的价格和服务”。六人游每一单都独立成团，专属包车和地接，并有全职的行程定制师协助行程前、中、后各种服务，解决各种突发问题。这些使六人游提供的服务，是完全有别于大巴跟团游、自由行、定制自由行的体验，这种专属和贴心的服务，击中了高端人群在旅游消费中的痛点。

这种服务的成本不低，六人游每个团客单价约8万元，平均每单服务4-5个人。肯花8万元以上的钱来一次家庭旅行，这需要有较为雄厚的财力为支撑。“一般来说，可用于投资的资金在60万元以上的家庭，才会接受这种旅行方式”，他说。

高净值家庭本来就有投资习惯和能力，加上旅游过程中体验到六人游非同一般的服务，萌生投资的想法也是顺理成章。再加之，这一轮六人游4亿元的估值，并不是个很高的数字。

2017年六人游营收1.45亿元，同比增长144%。2018年上半年，年营收1.05亿元，同比增长105%。新旅界（LvJieMedia）在对贾建强的采访中，他预测六人游2018年全年营收大致将在3-3.5亿元。

翻倍式的增长速度，2018年预计3到3.5亿元的营收规模，对应4亿元的估值，对于个体投资者来说，显然是很有吸引力的投资标的。

盈利困局

然而，与客户投资者踊跃的局面对应的是，专业投资机构尤其是知名投资机构，似乎参与投资的积极性不高。

2013年创立的六人游，先后获得过险峰华兴、泰山兄弟、华创资本、众信旅游、同方创投、厦门嘉汇等的投资。但这些老股东们，并未出现在这一轮已公开的投资人名单中。

目前，这一轮最大的投资人是北京生活性服务业发展基金，认购1000万元。该基金成立于2016年，北京市财政局背景，主要目的是提高北京的生活性服务业品质，促进消费增长，便利居民消费。

该基金与六人游签订了对赌协议，六人游2018年-2020年三年累计营业收入，不得低于13.65亿元，否则触发回购，回购利率按年8%计算。同时，作为市级政府背景的基金，在投资中贯彻了规范市场的理念，对赌条款规定：六人游如果存在违反法律、法规、规章，被有关部门罚款金额超过20万元以上，或导致停业、整顿等，触发回购义务；公司存在严重违反新三板相关规定并受到处罚，或存在信息披露严重违规并受到处罚，同样触发回购义务。

通常，政府类基金不是企业融资的最优先选择，限制条款多，投资赋能能力有限，且投资目的掺杂部分政府的诉求，而非完全的市场投资动机。有战略协同作用、投资赋能效应的投资方，才是企业的优先选择，其次是限制条款少的纯财务投资。

或许，六人游接受这类基金和个人客户的投资，是出于其可选择余地不多。

虽然，六人游能给游客带来非同一般的旅游体验，能保持翻倍式的增长速度，但其软肋也很明显。优质旅游体验的背后，是重服务模式，重服务模式导致服务成本居高不下，且随着客户量的增长，需要投入更多人力保障游客的优质体验。这导致其盈利能力不足。

2017年六人游营收同比增长了144%，达到1.45亿元，然而全年亏损4012万元，其中员工股权激励产生费用2324万元，扣除这部分影响，2017年亏损约1800万元。而2016年全年亏损1500万元。可以看出，2017年的营收猛增，并没有为其带来减亏。

2018年上半年，六人游营收1.05亿元，营收同比增长了105%，亏损同样并未有大幅缩减，上半年亏损738万元，2017年同期亏损814万元。重服务模式下，营收增长伴随的是人力成本投入增加，规模效应难以充分体现。

六人游上一轮融资是2016年10月，当时拿到同方创投领投的2500万元。而六人游8月23日发布的半年报显示，其净资产仅剩154.7万元，资产负债率高达97.73%。

2500万元融资已经耗光，如果没有新一轮融资进账，六人游将马上进入负资产状态。近两年时间烧光2500万元，这种烧钱速度虽算不上很快，但问题在于规模增长不能带来盈利能力的明显提升，那么亏损何时是个头儿。这或许是不少专业投资机构不愿参与新一轮定增的原因。

对此，贾建强认为，知名投资机构寻找的是高回报、可快速规模化的投资机会，在旅游行业，这类的机会已经不多了，即使有，也是携程这类巨头抢着做，“只有巨头不愿意做的苦活、累活，才有创业者的机会。而且我们也不是一定要把这个生意做很大，我们要把它做成，我认为，定制游做成比做大更重要。”

“大投资机构必须要求高回报，来覆盖那些投资失败的成本。客户投资我们，也不是一定要求几十倍上百倍回报，有稳定增值即可，比如投资500万，能有2000万、3000万、4000万的回报，就很满意。”

其实，不管是高回报，还是稳定回报，前提是六人游必须结束业绩亏损。六人游何时能做到扭亏为盈？

贾建强对此表示乐观，“我认为3亿元的营收规模会是盈利的拐点，上半年我们营收1个亿，通常下半年是旅游旺季，营收会是上半年的2倍，全年能到3-3.5亿。”

“以前我们的人员结构是，40个定制顾问，40个技术和后勤支持人员，定制顾问的订单想覆盖后勤成本有困难。现在我们技术和后勤人员还是40个，但定制顾问已经80多个，很快会到100多个，定制顾问的人数不断增多，人均产能也不断提升，后勤成本却不再增长了，整体盈利水平会越来越好”，他说。

未来会如贾建强所料吗？目前还不得而知。但作为非商务包团定制、非MICE、非定制自由行的“纯正”在线定制游服务商，六人游无疑是对中国消费者的试探，试探市场对高客单价、高品质的定制游接受程度究竟有多高。

六人游的服务好到感动客户，把客户变成投资人，然而成立5年却不迟迟盈利，亏损速度不见大幅好转，令专业投资机构望而却步。究其原因，产品溢价不高，消费者认知不够，市场规模有限，产业效率不高。当下炒得火热的定制游，是否是个“早产儿”？