很难想象，一个度假酒店，自己运营的餐厅数量能有上百家，但在今年8月6日，开了70家餐厅，提供100多种小吃的三亚湾红树林度假世界一天吸引了几千位客人，很多人才相信了红树林独特经营模式的优势所在。

据了解，青岛红树林度假世界全部开业后，将有110家餐厅，并且将几乎全部由自己来经营。除了餐厅，红树林还有奢侈品购物中心、书店等各种商店，一个红树林度假世界能够开200家店，但很多店并不盈利，这背后的商业逻辑到底是什么？红树林真的能盈利吗？红树林可以复制吗？

本期《旅界大咖说》邀请今典集团董事长张宝全为业界解密红树林度假世界的商业逻辑。

以下为采访实录：

在一个正常的市场化前提下，怎么会出现这种情况？我个人认为罪魁祸首就是政府和开发商。

政府在形成规划后的新区规划过程中，为了便于招商，为了方便商务或者方便民众，要规划设计一两个酒店。那么开发商想要做房地产，政府就提出条件，给我做一两个酒店。谁都知道酒店是亏损的，所以开发商会提出来，你得给我一两块便宜的地，所以中国的酒店是这样被催生的而不是真的被市场催生的。

市场催生是由供需双方来解决的，而现在完全就需求变成了政府的需求，或者变成地产商卖房子的需求。

那么当中国从观光型向度假型转变的时候，应该说给这些酒店提供了一个机会。但是现在这些酒店很尴尬。尴尬原因就是他们都不是针对家庭去做的，就更谈不上度假。

红树林不是酒店

在中国这种情况下，很多人都奇怪，酒店业这么不好，为什么你要进来？但是我个人认为，其实红树林不是酒店，它实际上是度假综合体。

我们的规划与传统酒店所不同的是，客房和其他设施各占一半的比例，而一般商务酒店大概配套只占15%-20%，占的比例很低。

在商业形态里面，红树林度假世界最高的形态就是度假休闲商业。

度假的本质是脱离现实，如果我们依然创造的现实和城市一样，人们凭什么到你那去？其实人们度假就是想洗掉城市的尘埃，其实就是想换一种方式，叫生活在别处。

度假的本质是脱离现实，而我们现在在做旅游地产的时候，其实是在创造现实，重点依然是做房地产，卖度假房。

其实当消费者买了这间房以后就变成了现实。他在还没有来的时候就知道他的房怎么样他的周边环境怎么样，他要吃什么，包括来之后依然要进那种日常生活中，要打扫卫生、要买菜，依然过的是一种现实生活。所以我个人认为在度假旅游区去做地产去卖房，我个人是反对的。

我们做的红树林，可以说在三亚湾红树林、青岛红树林，尽管政府批了我们30%的住宅用地，但我们1㎡都没有做。

因为如果做了的就是对资源的浪费，同时最后对度假村的供应也是不利的。

如果说你住在一个家里，你一年对奢侈品的消费可能就三次，我就算开最好的奢侈品店在你的楼下，一年你也就买我三次商品，但如果酒店就不一样了。

在三亚湾红树林，每天来几千个消费者，这些消费者大多是新来的客人，每天都有消费需求，这样，我们就可以创造最好的度假供应，从可消费的生活方式的供应，到带来盈利模式和盈利的可能。

一个老板开200个店的底气

红树林有很多的创新。比如，红树林是一个老板开200家店，所以很多人都很震惊，因为确切讲做商业风险很大。

实际上，商业分三个部分，第一个是你要找到市场。所谓找到市场就是找到消费者。比方说我在北京西直门开一个餐厅，那要调研这一带是否有目标消费者？如果没有，选址错了就完蛋，所以这是前提；

第二个步，如果已经有了客户群，那么你真的要把店开起来，还要有非常好的营销，把这些人都招来。

第三步就是供应，你要做最好的供应。供应不好，人家来了吃你一顿，服务不行或者菜品不行，依然会走。

那么红树林，为什么我敢一个老板开200个店？其实，我们只需要做好三个环节中的最后一个环节，就是做最好的供应。

拿三亚湾红树林来说，每天这里有几千位客人，我已经把消费者招来了，这些消费者都是中高端的全过程消费者。所以我们只需要做最好供应。

一个老板开1个店和一个老板开200家店，他的区别在于，前者很容易开雷同的店，很难创新和做出不同形态，而我们，可以羊毛出在猪身上。

在红树林度假世界，我就可以开非常奇怪的店，比如虽然艺术、时尚可能都不挣钱，但我依然可以开。

举个例子，像成都的方所书店，做一场活动会有2万人参加，2万人把整个方所挤得满满的，外面的shopping mall也有很多人，但对于方所而言，除了自己的文创产品，其他的2万多人在商场进行了消费。对于地产商来说，业主可以通过方所，把shopping mall的租金提高。

但在红树林什么样呢？当我做一个2万人的活动，就算没有挣钱，但2万人仅餐饮消费就是一笔很大的收入，其他的消费也都是我的收入。

红树林采用这样的商业模式，解决了生活方式供应的问题，也取得了经营上的平衡。

红树林的门槛很高

红树林的门槛很高。卖生活方式，就要卖吃喝玩乐、卖时间。建筑是生活的载体，对载体要求很高，要求投资很高，像红树林平均项目投资将近百亿。有这样投资能力的企业还是不多的。尤其让商家头疼的山寨问题，红树林的模式很难山寨。红树林门槛高，所以竞争者很少，这是一个优势；

第二，对于有钱的企业，他可以大笔投资，但是他的运营能力不够。

因为当一个老板开200个店，要有3个前期准备。第一是准备充足的商业资源，第二队伍人才准备，第三不同的商业要求不同的运营、管理体系和企业文化，这些体系准备有没有。

红树林转型从2009年到现在大约有10年左右了，但到今年底我们才敢说这个体系初步建完，还有很多内容依然没有呈现出来。

今年8月6日，我们三亚红树林正式开业，第一天就来了几千人，让我们运营团队很意外，他们是传统酒店出来的，他觉得一个酒店有3、4餐厅就够了，我们配备了70多个餐厅，有一、二百种全球特色小吃。以前运营团队一直怀疑有市场吗？

我们的餐厅是按1:5配置的，就是酒店有1个住店客人，外面有5个客人来就餐，我向我们运营团队讲这个的时候，运营团队没有亲身经历，一直有所怀疑。现在我们目的地餐饮出来，第一天来了几千人，他们自己看数据，酒店的收入占2成，8成是外面客人的贡献，现在还没有到三亚的旺季，旺季来的时候，可能要大于1:5。

这是全新商业模式，其实是在卖度假，卖度假你必须要营造生活的内容，这就属于文化产业的一部分。而我们的优势在于，在传统地产业好的时候，我们转型做电影、做艺术、做时尚，这些在地产时代是不务正业，但现在就有独特优势。

另一方面，我们的硬件是最好的，只需要找到好的供应商。红树林在发展中将会创造很多商业模式，包括会出现中国最好的商业的轻资产公司。比如红树林餐饮，三亚70多个餐厅，青岛110个，加起来可能是最大的餐饮公司。不存在寻找市场、营销等问题，消费者都到我家门口，就可以做的很好。

按照这个理念，我们下一步还会继续寻找对标的企业，比如婚庆、艺术等等，把各行业排名前五的公司找出来，通过合作或引进人才方式来做，由于我们的硬件和市场优势，很容易做出超越性的轻资产管理公司。

在互联网时代，大家强调轻资产公司，觉得做重资产不好，其实是不客观的。最好的轻资产公司是能让重资产盈利的公司，实体经济依然是最重要的经济支撑。