（新旅界马晓婷编译）提到近年来住宿领域异军突起的黑马，很多人可能会第一时间想到Airbnb，而OYO在创办之初就被称为“印度版的Airbnb”。不过后来，创始人决心走一条更符合印度住宿市场发展规律的道路，才有了现在的独角兽OYO。

去年9月，OYO获得由软银愿景基金领投的2.5亿美元D轮融资。仅仅一周之后，OYO再度获得中国华住集团1000万美元股权投资，同时双方在上海签订为期五年的合作备忘录。根据合作协议，华住集团的多品牌资产运营经验将与OYO的科技使用能力相结合，共同实现酒店运营转型。

成立仅短短5年的OYO，何以得到投资界大佬及酒店集团大佬的多次青睐？据悉，OYO现在拥有超过6万间独家销售客房，公开融资金额达到4.5亿美元，更曾因其强势发展遭到印度众多OTA的联合抵制。

如此短的时间，如此惊人的发展速度，OYO经历了怎样的发展历程？OYO的商业模式是怎样的？众人吐槽的印度市场是否真如传说中的那般难以攻克？在这篇文章中，通过OYO创始人兼CEO Ritesh Agarwal的回复我们可以略知一二。

不做印度版的Airbnb

OYO成立于2013年，是从Agarwal 2012年创立的Oravel公司中分离出来的业务板块。Oravel是一个P2P住宿网站，同时也销售一些传统的酒店或旅舍客房。Agarwal表示：“我们当时被看作是印度版的Airbnb，也就意味着投资者对我们的兴趣远远大于顾客对我们的兴趣。作为一名创业者，我想要做的是建立一个能解决消费者问题，而不是能够吸引资金的企业。因此，2013年开始转向OYO，从那时起，OYO不仅实现了快速成长，而且日渐成熟。根据瑞银去年9月发布的全球研究报告显示，OYO已经成为印度最大的OTA MakeMyTrip不断增长的竞争风险之一。”

科技驱动型酒店经营模式

OYO的经营模式是以酒店特许经营为基础，以技术为依托，将部分经济酒店领域的非品牌资产转换为OYO Rooms品牌。在转换过程中，OYO为业主和管理人提供资金支持，同时提供由民事工程师而不是软件工程师组成的团队来帮助他们完成转换。

不过，OYO与我们熟知的特许经营模式的真正区别在于，从分销平台开始，OYO将科技应用于业务流程的各个阶段。除此之外，它还打造了一系列资产运营APP，使业主和管理人能够使用手机完成对酒店的运营。例如，在OYO平台预订的所有酒店都允许使用手机CHECK-IN。其他APP则帮助该平台简化设计、建设、资产管理和员工培训流程。

OYO和特许经营巨头之间的其他区别还在于其市场发展速度。Agarwal很自豪的一点就是，他的团队能够最短在三天时间内将一处资产改造成OYO品牌，并活跃在其销售和操作系统中。

地点、价格和质量三者统一

Agarwal认为，OYO已经识别并解决了一个消费者难题。“对于游客来说，尤其是在经济领域，地点、质量和价格之间往往存在脱节的情况。这三个方面都需要与我们的业务保持一致，而且我们已经为顾客、业主和投资者们做到了这一点。”

瑞银的一份报告称，OYO每年的预订量为1500万间夜，佣金抽取比例在15%-20%之间。OYO内部报告称，非品牌经济型酒店领域拥有约400万间客房，其中200万间已经纳入OYO改造计划，准备归于OYO Rooms品牌麾下。这些客房的每日房价平均为20-25美元，也就意味着OYO单在印度的市场价值就达到每年180亿美元。

除了经济型酒店，OYO对于高端品牌酒店也有兴趣。去年，OYO推出了千禧一代友好型酒店品牌OYO Townhouse，虽然与OYO Rooms运营原则及所使用的技术一致，不过价格区间设在50-60美元每晚。

除此之外，OYO还在果阿邦推出了OYO Home，出租和管理木屋、农舍和公寓。当前，其在多个休闲旅游目的地拥有超过500处资产。

随着在尼泊尔和马来西亚运营项目的落地，OYO早已走出印度市场。但Agarwal解释说，现有的市场扩张是机会使然，并不是公司全球化的标志。他说：“东南亚地区有很多的市场机会，这也是我们所了解的市场，但印度是我们的核心焦点，放弃印度这个核心点而去追逐海外市场是不明智的。”

保持产品库存独家性和完整性

2016年初，OYO进行了重大战略调整，开始将注意力集中在独家运营和产品库存上。因为在建立之初，OYO对于非品牌酒店的改造并没有那么严格，一家OYO Rooms品牌酒店可能会存在一些客房是OYO Rooms品牌标准，其他则维持原有状态。这也是印度几家大型OTA在2015年底联合抵制OYO酒店的原因之一，另一个原因则是OTA看到了经济型酒店领域的增长机会，开始自己推出类似产品。

2016年OYO经历了重大的战略转变，开始真正专注于获得独家运营权和完整的产品库存，以确保更能控制产品品质。Agarwal曾表示，OYO之所以能够快速完成这个完整的库存模式，是因为业主看到我们有足够的销售规模和运营经验使他们的资产得以良好运作。

这一运营战略在短短两年时间得到了戏剧化的成果，OYO 95%的收入来自因该战略而新增的6万间独家运营客房。独家运营意味着整个酒店都打上了OYO标签，只有OYO才是酒店的未来和焦点。OYO计划在今年年底前新增18万间独家运营客房。

根据瑞银数据，OYO独家运营酒店的入住率是70%，而印度酒店的平均入住率是62%。在经济型酒店领域，一星和二星级非品牌酒店的入住率在30%-60%之间波动。

OTA分销比例只有3%

2015年年底，OTA对OYO的抵制更多是公关危机，而不是商业制裁。当时，OYO 10%-15%的预订是通过OTA实现，而今天这一比例下降到了3%。97%的预订渠道包括非OTA的第三方平台，例如全球三大GDS之一的Travelport，于2016年6月开始销售OYO库存。全球最老牌的旅行社Thomas Cook印度分社和经过筛选的中小型企业、组织都与OYO签订了产品分销协议。

此外，移动端预订量目前占到OYO总预定量的70%以上，这其中的95%来自App。

Agarwal引用了数据调研公司Kalagato的数据，表明OYO在没有增加APP下载量的情况下也在实现酒店预订量的增长。“我们通过为顾客提供便捷的预订体验实现酒店预订份额的不断增长，重复预订率一直保持在40%左右，OYO一键预定模式在印度市场是最能够做到无缝体验的，即使在全球范围内，这一技术也排在前列”，Agarwal表示，“有些人认为我们是一家有OTA实力的酒店企业，或者是一家拥有自营库存的OTA。不过这些都不重要，独家经营和完整库存模式将推动OYO进一步增长，而通过对分销渠道的控制，则可以有效货币化能力，有助于保持市场营销和客户获取成本之间的平衡。”

13亿用户的印度市场潜力

Agarwal认为OYO的发展取决于印度消费者的经营模式。他表示，印度是“产品驱动型”的，并列举了廉价航空公司Indigo的例子，其在产品而非营销上花费了大量资金。

对于OYO来说，产品驱动型意味着为客人提供标准化体验，包括wi-fi、早餐、空调、室内电视等。但拥有一个伟大产品的同时也意味着品牌本身正在产生需求。Agarwal表示：“优质的供应会改变市场，并能创造新的使用案例。我们已经看到，当地人正在更多的使用我们的酒店。比如，拜访朋友的时候住在那里，与朋友一起来一个游戏之夜”。

OYO的规模不仅仅反映了印度的市场规模。印度是世界第二大人口大国，拥有13亿人口，也是全球第二大互联网市场，拥有约4.6亿网民。作为全球第六大经济体，印度市场无论是对于本土玩家，区域玩家，还是国际性玩家来说，机会都是巨大的。这也解释了为什么印度国内游和出境游市场玩家、旅游业的B2B和B2C企业越来越能代表全球旅游业的一些突出状态。

因此，即使在全球范围内，OYO也应该被严肃看待。它的出现和快速增长有效开辟了印度的一个新领域，并使其他市场玩家和投资者看到技术驱动型品牌经济酒店行业的增长潜力。

原文链接：OYO commits to exclusive inventory, sees strong repeat booking rates