中国有多少家单体酒店？目前这个数字没有定论，根据各机构的报告，大致在50万-92万家之间，主要以中小单体酒店为主。这是一块体量庞大的“下沉市场”，但直到印度酒店公司OYO大举进军中国，这块“下沉市场”才突然变成各大巨头争抢的“肥肉”。OYO如同一条健壮的“鲶鱼”，搅动了酒店业的竞争生态。华住提速H酒店并推出软品牌模式，同程艺龙推出OYU，轻住等酒店创业品牌涌现，这些一定程度上都是受OYO直接或间接的影响。

OYO的创新之处是，打破了传统的酒店加盟模式。过去酒店加盟具有较高的门槛，要付加盟费、软硬件装修改造、营业收入抽成等，一次性投入动辄百万元起。这种加盟模式投资大，需要加盟商有较高的财力和实力。例如，飞猪12月17日举办的“菲住酒店联盟”发布会上，未来酒店CEO兼菲住酒店联盟负责人庄海表示，“业内有个说法，如果你酒店的房间数低于130间，那你去加盟一个品牌其实是不划算的，加盟给你带来的是负收益”。

中国酒店“下沉市场”战火纷飞

中国大量的单体酒店房间数在80间以下，分布在三线城市以下，甚至很多是夫妻店或家庭经营模式，并不具备加盟品牌的实力。因此，中国酒店的连锁化率一直很低。12月12日，2019华住世界大会上，华住集团董事长兼CEO季琦透露，中国酒店的品牌连锁化率只有17%，远低于欧洲39%、美国70%的连锁率。

来自福州的“夫妻店”：OYO怡家酒店（来源：公众号OYO家盟）

OYO的加盟模式砍掉了一次性的加盟费，也不需要酒店投入资金进行软硬件改造，加盟零门槛，只需要挂个OYO的牌子，OYO为酒店导入流量和运营支持，再从酒店整体营收中抽取3%-8%的经营分成。这样一来，OYO将高高的加盟门槛拉到了地板上，原本无人问津的中小单体酒店第一次受到品牌的“关怀”。

一家单体酒店无足轻重，但若几十万家统一在一个牌子下，产生的规模效益将无比巨大，对上游可极大增强供应链采购、渠道分销和OTA的谈判话语权，对下游可使消费者建立品牌认知和消费习惯。截止2019年5月，OYO入华15个月，签约酒店超过1万家。这个速度充分说明了，中小单体酒店的连锁加盟是一片蓝海。

不过，国内的竞争对手们很快就醒悟并奋起直追，各自推出门槛极低的软加盟模式，争抢中小单体酒店业主。这批过去不起眼、无人搭理的群体，如今咸鱼翻身，成为各大品牌争抢的香饽饽。2019年5月，OYO为了拉拢这一群体，推出2.0模式，为业主承诺保底收益，这在中低端酒店中极为罕见，也可见该领域竞争之激烈。近期，一些媒体报道OYO出现解约潮和维权，也和部分酒店保底收益没有完成有关。不过，对于这种加盟0成本、解约0损失的模式来说，解约是正常现象，只要加盟速度大幅超过解约速度，维持体量快速扩张，这个故事依然讲得下去，并且解约的酒店再加回来也很容易。

其实，这种零成本加盟模式的出现，也是由于互联网、信息化技术的发展，以及酒店PMS系统的完善，销售、支付、管理等各个环节智能化并可监控，管理和服务旗下加盟酒店的成本大幅压缩，尤其是拓展加盟酒店的边际成本近乎于零。过去中小酒店无法连锁化的原因，主要是连锁化成本太高，如今的技术和模式下，“收编”中小单体酒店的成本大大降低，因而有了OYO、华住H酒店、同程艺龙OYU、轻住等一众玩家逐鹿新蓝海。

品牌和会员 谁更核心？

12月17日，飞猪在杭州阿里巴巴总部发布“菲住酒店联盟”，这同样是面向中小单体酒店的“收编行动”，但采用了完全不一样的思路。菲住酒店联盟不设品牌，以会员体系为核心，通过会员共享的方式使菲住联盟的酒店共同组成一个虚拟的酒店集团。

会员是连锁酒店的重要流量来源，例如2019华住世界大会上季琦透露，华住目前拥有1.5亿会员，会员预订间夜占比80%。发展会员需要旗下酒店数量达到一定规模，中小酒店不可能发展出自己的会员，没有会员就没有自己的渠道，将受到OTA等渠道方的钳制。OYO的模式整合海量酒店，增强对渠道方的话语权，并尝试发展OYO会员体系。

而菲住酒店联盟的模式是绕开“品牌”，直接为中小酒店做“会员体系”。具体方法上，酒店加入菲住联盟不需交任何费用，不做软硬装改造，不强求各项服务和设施的标准化，不改酒店原有品牌。这个加盟门槛比OYO等软加盟品牌更低。同时，OYO等从酒店整体经营流水中抽佣3%-8%，而菲住联盟只对自己带来的订单抽佣，酒店其他渠道来的订单不抽佣。加盟费用也比OYO等品牌更低。

未来酒店CEO兼菲住酒店联盟负责人庄海（来源：菲住联盟）

那酒店加入菲住酒店联盟需要做什么？未来酒店CEO兼菲住酒店联盟负责人庄海在发布会上表示，“很简单，第一是加入联盟，签约；第二是给出会员专享价，我们有底价折扣模式，给所有菲住会员92折或者更低的优惠；第三是发展菲住会员，一张会员卡售价39元，这39元售卡收入基本上归酒店，菲住只能很少一部分，同时你发展的会员，入住菲住联盟的其他酒店，销售佣金大部分归你，你发展的会员越多，会员入住联盟酒店越多，你获得的佣金就越多。”

这是一个“人人为我，我为人人”的联盟模式，每家酒店都尽力发展会员，整个会员池流量越大，每家酒店享受到的流量红利就越大，同时对流量贡献大的酒店也获得更多的佣金收入。

那消费者为什么要办菲住会员卡？显然为了便宜。事实上，中小单体酒店不管是业主还是住客，并不在乎品牌，例如OYO的业主不是冲着OYO的牌子去加盟，住OYO酒店的客人，也不是冲着OYO的牌子去住。OYO对于业主来说是整合了流量和一些技术支持，对于客人来说整合了低价房源。既然大家都不在乎品牌，那整合中小酒店干嘛要多此一举？通过菲住联盟直接给中小酒店流量，给客人最低的会员价，这个事不就成了？

给酒店的流量一部分来自飞猪和整个阿里体系，另一部分就是各家酒店大力发展的会员池。给客人的低价，来自各家酒店给出的最低折扣。这其中，各家酒店能不能给会员以最低价，非常关键。过去，飞猪和携程等OTA竞争时，飞猪平台上的商家很难给出最低价，因为飞猪上类似于商家的自营旗舰店，自营渠道给最低价，分销渠道谁还愿意帮你卖货呢？如今，以会员制的模式，可以绕开这个难题，菲住会员卡是付费会员，给付费会员最低价是天经地义，而且这个付费会员价并不公开，只有会员自己能查询到，可以以此规避其他分销渠道的指责或不满。

拿到专享会员价的客人自然会越来越频繁的在菲住联盟上订酒店，使菲住联盟和背后的飞猪沉淀越来越多的有效用户。有了这批有效用户的流量池，飞猪上的其他商家才能硬起腰杆和OTA等分销渠道叫板，给飞猪自营店更多优惠和权益。由此，使飞猪酒店业务规模进入越滚越大的正向循环。

当然，整合足够规模的中小酒店之后，菲住联盟可以做的事情很多。庄海介绍，“菲住酒店联盟将形成一个金字塔形的体系，最基础的是会员联盟，往上一层是提升酒店服务水平的一套体系，包括服务、系统、培训、营销，一家酒店它做不了信息化，做不技术采购，人员招聘和培训能力有限，平台可以做这个事情；再往上一层是帮助中小酒店形成自己的品牌，当前追求个性化、多样化的消费时代，每个人想要特色，不喜欢千篇一律的东西，所以品牌不应该是大品牌一统天下，应该多种多样，中小企业都可以发挥自己的特色形成自己的品牌。”

“目前，菲住酒店联盟已经签约了1.5万家酒店，从这个角度来讲，我们已经是中国最大的酒店连锁机构。我们希望一年内4万家加盟酒店，超过1000万付费会员，为加盟酒店提升10%以上的入住率，这是我们要干的事情”，庄海说。

菲住联盟能实现这个目标吗？目前还有待观察。但可以肯定的是，酒店行业目前正发生深刻的变化，信息化和智能化的发展，使中小酒店可以低成本进入加盟网络，创造出一片单体酒店软加盟新蓝海。而在加盟模式之外，菲住酒店联盟也为单体酒店提供了另一种选择，既以共享会员的模式积累会员、共享流量，也给消费者最具性价比的选择。