（新旅界叶星平编译）上小学的时候，要明白谁（Who）、什么（What）、何时（When）、何地（Where）、为何（Why）以及如何（How）这些问题的答案才能学好一门科目；上大学的时候，研究报告、论文以及文章是根据我们对这些问题回答得好不好来评分的。

如今，度假租赁产业也是如此：

Who？—一起度假的人是谁？配偶、家庭、朋友还是独自一人？

What？—需要的是什么类型的住宿？酒店、住宅、公寓、含早餐旅馆、青年旅社、单间、共享空间、船舱还是帐篷？

When？—想什么时候去？一个特定的日期还是一个时间段内都可以？

Where？—想去什么地方？一个特殊的地点还是一个区域内都可以？

Why？—旅游的目的是什么？海滩日光浴、滑雪、垂钓、打高尔夫、参观一个城市还是只想享受旅途风景？

How much？—希望花多少钱（How much money）用于住宿？

每位旅客旅游之前都需要解决这些问题才更有可能收获一个完美的旅行，因此OTA（Online Travel Agent，在线旅行社）有效帮助旅客解决这些问题的能力越强，就越容易在旅客预订中抢占先机。而OTA向旅客提这六个问题的先后顺序恰恰决定着OTA帮助旅客解决这些问题的能力。

目前大多数OTA网站页面都是这样的：先问旅客需要预订什么产品、想去哪个目的地何什么时候去，它们假设的是旅客在以上六个问题当中，先知道这三个问题的答案。

事实上这个假设并不成立，旅客一般是已经制定完了整个旅行计划之后，最后才知道这三个问题（What、When、Where）的答案。

例如，一位旅客想去旅行时一般最先知道的是这些信息：一家人（Who）要去滑雪（Why），住4晚，住宿预算不超过500美元（How much）。对于传统旅行社来说，代理人在得知这些信息之后，根据他们的从业经验，很容易就能帮助旅客解决What、When、Where这剩下的三个问题，向旅客推荐合适的方案，这个“TA”（Travel Agent，旅行社）的角色，是目前大部分OTA（Online Travel Agent，在线旅行社）都没有扮演好的一个重要角色。

OTA目前更像是一个冗长的旅游供应商目录表，一上来就让预订旅游产品的旅客回答一些他们自己可能也没有确定答案的问题。对于那些尚未安排好时间和确定好目的地的旅客来说，通过OTA预订无异于缘木求鱼。

帮助旅客减轻决策负担

要想扮演好旅行社的角色，OTA可以让有着相似目标客户的度假租赁经理抱团，联合创建一个可信赖的、相关的、可索引的内容，帮助旅客搜索。例如：Sedona的度假租赁运营商可以联合Sonoma葡萄园、Destin和Key West等目的地的公司一起出台一个在线“情侣出游指南”，再放到OTA平台上；同理，价位相似的海滩物业经理可以联合起来创建“与家人共度海滨之旅仅需1000美元指南”。

不管目标市场多么小众，与其他有着类似目标客户的公司合作都会比自己单打独斗混得好；有着这些帮助旅客减轻决策负担内容的OTA也更容易获得旅客青睐。

在未来的几个月里，我们可以期待在线旅游技术和市场营销人员能在旅客决策过程中更多第扮演“旅行社”的角色，向这个方向做出努力的度假租赁经理和OTA也必将获得丰厚的回报。

原文链接：Examining the Traveler’s Decision Process: Who, What, When, Where, Why, How Much?